【Amazon広告】ROASとACoSとは？意味や求め方、平均的な数値を解説！

「ROAS・ACoSってなに？」
「Amazon広告でROASとACoSの確認方法と改善方法を知りたい」

今回は、上記の悩みを解決する記事です。

こんにちは！Amazon専門コンサルティングカンパニー「株式会社そばに」です！

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Amazonで広告を掲載するときは「ROAS」「ACoS」という指標を確認、改善していくことが大切です。

ROASやACoSの数値の改善は、Amazonでの売上増加につながるためです。

そこでこの記事では、

• ROAS・ACosとは？
• ROASとACoSの違い
• ROASとACoSの求め方と目安
• ROASとACoSの改善方法

上記4つについて、わかりやすく解説します。

我々株式会社そばには、Amazon通販支援者数600社以上の実績があり、それらの知見を基に解説するのできっと参考になるはずです。

ぜひ、最後までご覧ください。

また、そばにではAmazonの出品者に向けて「コラム」を多数公開しているので、あわせて参考にしてください。

Amazon広告のROAS・ACoSとは？

Amazon広告におけるROAS（Return On Advertising Spend）とACoS（Advertising Cost of Sale）は、広告運用における重要な指標です。

どちらも広告の効果測定に用いられますが、その視点と計算方法には違いがあります。

広告戦略を最適化し、費用対効果を高めるためには、「ROAS」「ACoS」それぞれの指標を正しく理解し、適切な活用が求められます。

「ROAS」「ACoS」の詳細を説明していきましょう。

ROAS：1円あたりの広告費が生み出す売上高

ROAS（Return On Advertising Spend）とは、「広告費」に対してどのくらい「売上」を得たかパーセンテージでわかる指標です。

ここでいう「広告費」とは、広告を掲載するときにかかる費用となり、Amazonではユーザーが広告をクリックしたときにかかってきます。

一方「売上」とは、ユーザーが掲載した広告をクリックして、じっさいに商品を購入したときの売上です。

ROASは「売上」をパーセンテージで表した指標とも言えるので、数値を増やすことが大切となります。

ROASの数値を改善する方法については後述しますが、カンタンに言ってしまえば

• 売上を増やす
• 広告費を減らす

ことで、改善されます。

ROASの数値を上げるには、「売上」の比率を増やすことです。

そのため売上（収入）を増やし、広告費（支出）を減らすことで、ROASの数値は高くなります。

ACoS：1円あたりの売上を得るためにかかる広告費

ACoSは、広告経由の売上高に対して、広告費がどのくらいの割合を占めているかを示す指標です。

つまり、1円の売上を得るために、いくらの広告費がかかったのかをパーセンテージで表します。

この数値が低いほど、広告の効率が良いと評価されます。ACoSは、「広告費用 ÷ 売上高 × 100%」で計算されます。

広告運用においては、ACoSの数値を抑え、効率的に売上を上げることが目標となります。

ROASとACoSは、広告効果を測る上で相互補完的な関係にあり、両方の指標をバランス良く分析することが、広告戦略を成功に導く鍵となります。

売上ベースで見るROASとコストベースで見るACoSの違い

ROASとACoSは、いずれも広告費に対する売上の効果を測る指標ですが、視点に明確な違いがあります。ROASは「投資に対するリターン（売上）」を示し、高ければ高いほど効率的です。一方でACoSは「売上に対して広告費がどれだけかかったか」を示すため、低い方が望ましいとされます。同じ数値を使っていても、ROASは成果重視、ACoSはコスト管理に重きを置いた指標として使い分けることが重要です。

ACoSとROASの違いは？

ACoSとROASの違いについてまとめたので、下記をご覧ください。

指標	どんな指標？	計算式
ROAS	広告費に対してどのくらい売上を得たかがわかる指標	広告売上÷広告費×100
ACoS	売上に対してどのくらい広告費がかかったかがわかる指標	広告費÷広告売上×100

上記のとおりROASは「売上（収入）」を、ACoSは「広告費（支出）」をパーセンテージで知ることが可能です。

つまりROASの数値は高い方が良く、逆にACoSは低い方が良いことになります。

ACoSについても、カンタンな具体例を挙げてみましょう。

たとえば「広告A」を掲載したときに、

• 売上：8,000円
• 広告費：500円

上記の売上と広告費がかかったとします。

この場合ACoSは6.25%（500円÷8,000円）×100です。

一方「広告B」を掲載したときに、

• 売上：10,000円
• 広告費：6,000円

上記の売上と費用がかかったとしましょう。

この場合ACoSは60%（6,000円÷10,000円）×100となります。

商品AのAcOSは「6.25%」で、商品Bは「60%」です。
つまり「商品A」の方が、より広告費を減らして売上を増やしているということです。

ROASとACoSは間違えやすいのですが、「ROASは高い方が良く、ACoSは低い方が良い」と覚えておきましょう。

なお「ACoS」について詳しく知りたい方は「Amazon広告費売上高比率「ACoS」とは？正しい読み方・最適化の方法を徹底解説！」で詳しく紹介しているので、参考にしてくださいね。

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指標ごとの目的と使い分け

ROASとACoSは計算式こそ反対ですが、それぞれの目的は明確に異なります。

ROASは売上目標の達成度を可視化する指標で、キャンペーン施策や拡販フェーズの成果を測る際に適しています。

一方でACoSは費用対効果を重視した運用に用いられ、利益率を維持しながら広告の無駄を抑えたいときに活用されます。

たとえば認知向上や新商品の訴求段階ではROASを参考に判断し、安定した利益確保を目指す場面ではACoSを軸に最適化を進めるとよいでしょう。

広告の運用目的や事業フェーズに応じて指標を切り替えることが、Amazon広告における継続的な成果へとつながります。

広告運用でどちらを重視すべきか？

ROASとACoSのどちらを重視すべきかは、広告の目的とビジネスモデルによって異なります。

利益率の高い商品であればROASを指標に売上拡大を狙うべきですが、利益率が低い商品や競合が多い市場ではACoSを重視して広告費の無駄を削減する方が効果的です。

また在庫消化を急ぐ短期的施策ではROAS重視、継続的な利益確保が目的ならACoS重視が基本です。

理想は両指標をバランスよく管理することですが、まずは自社の利益構造と広告戦略を明確にした上で、判断軸をどちらに置くかを決めることが重要です。

ROAS・ACoSの求め方

Amazon広告の効果を正確に把握するためには、ROAS（Return On Advertising Spend）とACoS（Advertising Cost of Sale）の計算方法の理解が重要です。

これらの指標は、広告戦略の成果を数値で示し、改善の方向性を判断する際に役立ちます。

それぞれの計算式を知ることで、広告費用対効果を具体的に分析し、より効率的な広告運用へと繋げられるでしょう。

以下では、ROASとACoSの具体的な計算方法について解説します。

ROASの計算方法

ROASの求め方は下記のとおりです。

ROAS＝広告売上÷広告費用×100

わかりやすくするために、具体例を挙げてみましょう。

①たとえば「広告A」を掲載したとき、

• 売上：100万円
• 広告費用：100万円

上記の売上と費用がかかったとしましょう。

この場合ROASは100%｛（100万円÷100万円）×100｝です。

②一方「広告B」を掲載したとき、

• 売上：50万円
• 広告費用：100万円

がかかった場合、ROASは50％｛（50万円÷100万円）×100｝となります。

③最後に「広告C」を掲載したとき、

• 売上：100万円
• 広告費用：50万円

がかかった場合、ROASは200％｛（100万円÷50万円）×100｝です。

念の為「広告A〜C」の売上と広告費用をまとめます。

広告	売上・広告費	ROAS
A	売上：100万円 広告費：100万円	100%
B	売上：50万円 広告費：100万円	50%
C	売上：100万円 広告費：50万円	200%

「広告A〜C」の3つとも、商品と利益率が同じであれば、最も効率よく売上を増やしているのは、ROASが最も高い「広告C」です。

つまりROASの数値を高めることで、「効率よく売上を増やすことができている」という指標になります。

なおROASとよく似た「ACoS」という指標もあり、間違えやすいので、次章から違いについて解説します。

ACoSの計算方法

ACoSは、広告費用を広告による売上高で割ることで求められます。

この計算によって、売上高に対する広告費の割合をパーセンテージで知ることができます。

算出された数値が低いほど、広告の効率が良いと判断できます。ACoSの計算式は、「広告費用 ÷ 広告収益 × 100」です。

ACoSについても、の計算例を説明します。

たとえば「広告A」を掲載したときに、

• 売上：8,000円
• 広告費：500円

上記の売上と広告費がかかったとします。

この場合ACoSは6.25%（500円÷8,000円）×100です。

一方「広告B」を掲載したときに、

• 売上：10,000円
• 広告費：6,000円

上記の売上と費用がかかった場合、ACoSは60%（6,000円÷10,000円）×100と計算できます。

商品AのAcOSは「6.25%」で、商品Bは「60%」です。
つまり「商品A」の方が、広告費を抑えたうえで売上を増やしていると判断できます。

広告運用においては、ACoSを可能な限り抑え、少ない広告費でより多くの売上を獲得することが理想です。

ROASとACoSは、広告の成果を異なる側面から評価するための指標であり、両方を理解し活用することで、より効果的な広告運用が可能になります。

【ROAS・ACoS】Amazonでの理想的な利益率や売上の平均・目安は？

ROASとACoSの理想的な数値や平均値を把握することで、利益率や売上に関する課題を改善し、最適化を図れます。

ここではROASとACoSの値について目安や平均、理想的な値を紹介します。

ROASは商品や利益率に応じて設定することが重要

まず、ROASには明確な目安や目標の基準はありません。

理由はカンタンで、商品によって利益率は異なるためです。
おさらいですが、ROASはあくまで「売上」の指標となります。

そのため利益率が「1%」しかない商品の場合、ROASの目安は高く設定することが必要です。

具体的にいえば、「利益率：20%」しかなければ、ROASは500%以上は必要となります。

一方「利益率：50%」あれば、ROASは200%でも利益を確保できる計算が成り立ちます。

そのため商品や利益率によって、ROASの目安をそれぞれ設定することが大切です。

ACoSの平均的な目安は20%〜30%

ACoSの一般的な目安としては、20%〜30%程度が平均的な数値です。

ただし、この数値はあくまで目安であり、取り扱う商品やその利益率によって最適な値は変動します。

重要なのは、ACoSの数値を商品の粗利率よりも低く保つことです。

もしACoSが粗利率を上回ると、広告費が売上総利益を圧迫し、結果として赤字になります。

したがって、ACoSの数値を常に監視し、最適化を図ることで、広告予算を効率的に活用し、最大限の利益を引き出すことが求められます。

ROASが高ければ利益が出るとは限らない理由

一見するとROASが高い広告は成果が良好に見えますが、必ずしも利益が出ているとは限りません。

ROASはあくまで売上ベースの指標であり、商品原価やAmazon手数料、物流費などが含まれていないためです。

ROASが200%でも、利益率が10%未満の商品であれば、広告費が利益を上回って赤字になる可能性もあります。

また、クーポン施策や割引を併用している場合、実質的な粗利がさらに下がることも考慮が必要です。

ROASの数値だけで判断せず、粗利率や固定費を含めた総合的な収益構造を把握しながら、広告運用を評価する視点が求められます。

ROAS・ACoSの確認方法を解説

RAOSとACoSの確認方法について解説します。

ROAS・ACoSはセラーセントラルの広告タブから「広告キャンペーンマネージャー」にいくと確認することができます。（以下の画面のように確認できます。）

もし表示されていない場合は、下記の手順で項目の追加をする必要があります。

①表示項目をクリック

まずは、上記の「表示項目」を選択しましょう。

②表示項目をカスタマイズをクリック

次に「表示項目をカスタマイズ」をクリックして進みます。

③適用をクリック

最後に「売上高広告費比率 (ACOS)」と「広告費用対効果(ROAS)」にチェックを入れ、適用をクリックして完了です。

上記の手順を行うことで、管理画面にROAS・ACoSが表示されます。

ROASの改善方法

ROASとACoSの確認方法がわかったところで、ここからはROASの改善方法について解説します。

ROASの計算式は「売上÷広告費用×100」です。

つまりROASの数値を改善するには、「売上」を増やし、「広告費用」を下げる必要があります。

その上でROASの具体的な改善方法について説明していきましょう。

入札単価を減らす

一つ目の改善方法が、入札単価を減らすことです。

ただし、闇雲に入札単価を減らしてしまうと、逆に売上を下げる可能性が高くなります。

そのため入札単価を減らす場合は、以下のような商品の入札単価を減らすようにしましょう。

1. 売上、ROAS共に低い商品
2. 売上は高く、ROASは低い商品

1では、売上が低くROASも低いため、広告予算を消化しているものの、売上がたっていないことを意味します。

この場合は、広告による売上向上が見込めないため、入札単価を減らします。

2では、すでに売上が高いため、無闇に減らすと売上も低下するリスクがあるため、少しずつ減らし、最低限の費用で広告を回すよう調整するべきです。

状況を見ながらROASが低い商品の入札単価を減らし、広告費用の最適化を図りましょう。

広告タイプとターゲティング方法を変更

2つ目の改善方法は、広告タイプとターゲティング方法を変更することです。

下記の表をご覧ください。

広告タイプ	ターゲティング種類
スポンサーブランド	キーワードターゲティング
スポンサーブランド	商品ターゲティング
スポンサープロダクト	キーワードターゲティング
スポンサープロダクト	商品ターゲティング
スポンサーディスプレイ	商品ターゲティング

上記の表は上から「CPC（クリック単価）」が高い順番で並んでいます。

CPCが高いとその分広告費用は高くなるため、ROASは低い状態になる可能性が高いです。

CPCに対して売上がたっていない広告はターゲティングを見直すことで、ROAS上昇を図る必要があります。

なお、Amazonの広告については下記の記事で詳しく紹介しているので、あわせて参考にしてください。

• Amazonスポンサーブランド広告とは？設定・運用方法まで解説！
• Amazonスポンサープロダクト広告とは？運用方法やその効果の指標についてまとめます。
• Amazonスポンサーディスプレイ広告とは？出稿方法やメリデメまで！
• Amazon広告レポートの活用のコツとは？分析方法も併せて解説！
  
• Amazon広告の効果を最大化！売上をアップさせる運用方法とは？

ACoSを改善する4つの方法

Amazon広告の運用において、ACoS（広告費売上高比率）の改善は、収益性を高めるために重要です。

ACoSを下げることは、広告費の効率を高め、より少ないコストでより多くの売上を上げることに繋がります。

ここでは、ACoSを効果的に改善するための主な4つの方法について解説します。

これらの方法を実践することで、広告運用の最適化を図り、ビジネスの成長を促進することが期待できます。

1.キーワード選定の最適化

ACoSを改善するための重要な要素の一つに、キーワード選定の最適化が挙げられます。

広告が表示されるキーワードと、実際に購入に繋がりやすいキーワードは必ずしも一致しません。

そのため、効果の高いキーワードを見極め、そうでないキーワードを除外することが重要となります。

また、より具体的なキーワード（ロングテールキーワード）を選定することで、購買意欲の高いユーザーに効率的にアプローチできる可能性が高まります。

適切なキーワード戦略を実行することで、無駄な広告費を削減し、ACoSの改善に繋げることができます。

2.広告単価の見直し

広告単価の見直しも、ACoS改善において欠かせない施策です。

Amazon広告の入札価格は常に変動するため、定期的に見直しを行い、最適化する必要があります。

推奨入札額を参考にしながら、広告の掲載順位と費用対効果のバランスを考慮し、入札価格を調整することが重要です。

過剰な入札は無駄な広告費に繋がり、ACoSを悪化させる可能性があります。

一方で、適切な入札価格を設定することで、必要な範囲で広告を表示させ、効率的な売上増加を目指すことができます。

3.ユニットセッション率の向上

ユニットセッション率、つまり広告をクリックして商品ページを訪れたユーザーが実際に購入に至る割合を高めることは、ACoSの改善に直接的に貢献します。

広告がクリックされても購入に繋がらない場合、広告費だけが発生し、ACoSが悪化してしまいます。

ユニットセッション率を向上させるためには、商品の魅力を最大限に伝えることが重要です。

具体的には、商品の詳細な情報を記載する、魅力的な画像を使用する、顧客レビューを増やすなどの施策が有効です。

4.商品詳細ページの改善

商品詳細ページの改善は、ユニットセッション率の向上、ひいてはACoSの改善に不可欠です。

商品詳細ページは、広告から流入したユーザーが購入を検討する上で最も重要な情報源となります。

タイトル、説明文、画像、動画などを最適化し、商品の魅力を十分に伝えることで、購入意欲を高めることができます。

また、ユーザーが求める情報を分かりやすく提示することで、離脱を防ぎ、コンバージョン率の向上に繋げることが可能です。

魅力的な商品詳細ページを作成し、顧客体験を向上させることで、ACoSの改善が期待できます。

まとめ

ROAS・ACoSは、Amazonで広告を掲載する際に重要な指標です。

ROASが高ければ、掲載している広告に対して効率よく売上が増えていることがわかり、逆に数値が低ければ改善が必要です。

そのため定期的にROASの数値を確認し、問題があれば修正していくことで、より効率的な広告運用を行えます。

また、ACoSが低いほど広告の効率が良いと評価され、効率的な広告運用で売上を得られているか判断できる指標です。

ACoSの値が高い場合は広告運用の効率が悪いため、キーワード選定の見直しや広告単価の見直しによって改善を図る必要があります。

ROASとACoSは、広告効果を測る上で相互補完的な関係にあります。

両方の数値を確認し、バランス良く分析することが、広告戦略成功のポイントです。

しかし、以下のように悩む方は多いでしょう。

「どうしてもROASの数値が上がらない」
「売上がまったく増えず困っている」

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そのような場合は、ぜひ一度そばにへお問合せください。

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