【一発逆転可能!?】Amazonで売れない理由と対策を徹底解説！

「Amazon始めたけど商品が全然売れなくてどうしたらいいかわからない。」
「Amazonの売上を今よりもっと上げたい！」
このようにお悩みの方はぜひこの記事をご覧ください。

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この記事では、以下の内容を詳しく解説します。

• Amazonで売れない時の施策
• Amazonでの集客方法
• 購買転換率を向上させる方法

 

Amazonで商品が中々売れず困っている方や、Amazonでの売り上げを更に伸ばしていきたい方は、ぜひ今回の内容を参考にしてください。

なお弊社（株式会社そばに）は過去のコンサルティングをした企業様で、伸び率360％、2年で月商3600万円を売上げた実績があります。

実績に基づいた専門的な知見をもとに、解説します。

Amazonで商品が売れない9つの理由

Amazonは多くの顧客を抱える巨大なECプラットフォームですが、出品した商品が必ず売れるとは限りません。

期待とは裏腹に、なかなか売れずに苦労している出品者も少なくありません。

商品が売れない背景には、様々な要因が考えられます。

ここでは、Amazonで商品が売れない主な理由を9つに絞って解説します。

これらの理由を理解し、対策を講じることで、売上向上に繋げることが期待できます。

1.商品選定が間違っている

Amazonで商品が売れない根本的な原因の一つとして、商品選定の誤りが挙げられます。

市場のニーズやトレンドを十分に把握しないまま商品を選んでしまうと、需要がないために売れ残ってしまう可能性が高まります。

どんなに優れた商品であっても、それを求める顧客がいなければ売上には繋がりません。

そのため、商品選定を行う際には、徹底的な市場調査を行い、現在のトレンドや顧客のニーズに合致した商品を選ぶことが重要です。

需要を見誤った商品は、効果的な販売戦略を立てても売上を伸ばすことは難しいでしょう。

2.商品の認知が低すぎる

魅力的な商品を販売していても、顧客に認知されなければ購入には至りません。

Amazonには数多くの商品が出品されており、その中で自社の商品が埋もれてしまうことがあります。

特に新規出品の場合や、競合商品が多いカテゴリーでは、積極的に商品の認知度を高めるための施策が必要です。

広告の活用やSEO対策、SNSでの情報発信などを通じて、より多くの顧客に商品を見つけてもらう努力が不可欠です。

認知度が低いままでは、商品の魅力が顧客に伝わる機会すら失われてしまいます。

3.価格設定に問題がある

商品の価格設定は、売れ行きを大きく左右する要因の一つです。

高すぎる価格設定は顧客の購入意欲を削ぎ、競合商品へと流れてしまう原因となります。

一方で、安すぎる価格設定は、商品の品質に対する不安感を与えたり、利益を圧迫したりする可能性があります。

市場の相場や競合商品の価格を十分に調査し、自社商品の価値に見合った適切な価格設定を行うことが重要です。

価格設定を誤ると、商品の魅力が半減し、売れない状況を招くことがあります。

4.商品ページの訴求文に問題がある

顧客が商品を購入するかどうかは、商品ページの訴求力に大きく左右されます。

魅力的な商品画像が掲載されていても、説明文が不十分であったり、商品のメリットが伝わらなかったりすると、購入には繋がりません。

顧客が抱える疑問や不安を解消し、商品の魅力を最大限に伝えるためには、分かりやすく、具体的な訴求文を作成することが重要です。商品の特徴やメリット、使用するシーンなどを具体的に記述し、顧客の購買意欲を高める必要があります。

5.低評価のレビューが多い

Amazonにおけるレビューは、顧客の購買決定に大きな影響を与えます。

低評価のレビューが多い商品は、新規顧客にとって購入をためらう要因となります。商品の品質やサービスに問題がある場合は、早急な改善が必要です。

また、低評価レビューに対して真摯に対応し、改善策を示すことで、顧客の信頼回復に繋がる可能性もあります。

良好なレビューを維持することは、商品の信頼性を高め、売上向上に不可欠な要素です。

6.競合が多すぎる

Amazonでは、多くの商品カテゴリーにおいて競合が多数存在します。

特に人気のある商品の場合、多くの出品者が類似商品を販売しており、競争が激化しています。

競合が多い環境下で自社の商品を選んでもらうためには、価格競争に陥るだけでなく、商品の差別化を図ることが重要です。

独自性のある商品を提供したり、付加価値をつけたりすることで、競合との差別化を図り、顧客にとって自社商品を選ぶ理由づけを心がけましょう。

7.ショッピングカートを獲得していない

Amazonで新品の商品を販売する場合、「ショッピングカート」の獲得は非常に重要です。

ショッピングカートを獲得している出品者の商品が、商品ページ上で最も目立つ場所に表示され、「カートに入れる」ボタンなどをクリックした際に優先的に購入される仕組みになっています。

カートを獲得できていない場合、顧客は他の出品者を探す手間が増えるため、購入に至りにくくなります。

価格、在庫状況、出品者の評価などを最適化し、ショッピングカートの獲得を目指すことが、売上向上に不可欠です。

8.転売・相乗りによる悪影響を受けている

意図しない転売や相乗り出品は、正規の出品者にとって悪影響を及ぼすことがあります。

転売によって価格が不当に引き下げられたり、相乗り出品によってブランドイメージが損なわれたりする可能性があります。

これらの行為に対しては、Amazonへの報告や対策を検討する必要があります。

ブランド登録を行うなど、自社の商品を守るための対策を講じることが重要です。

9.商品が到着するまでに時間がかかりすぎている

Amazonの顧客は、商品の迅速な配送を期待する傾向が強くあります。

商品の到着までに時間がかかりすぎる場合、顧客は他の、より早く商品を入手できる出品者や商品を選ぶ可能性があります。

特に競合商品が多数存在する場合、配送スピードは重要な差別化要素となります。

迅速な配送体制を整えることは、顧客満足度を高め、売上機会を逃さないために不可欠です。

Amazon OEMで商品が売れない3つの理由

AmazonでOEM商品を販売する際、期待したように売上が伸びないケースが見られます。

ここでは、Amazon OEMで商品が売れない主な理由を3つに絞って解説します。

これらのポイントを理解し、改善に取り組むことで、売上向上を目指しましょう。

Amazonのような巨大なマーケットプレイスでは、多くの販売者が類似したOEM商品を扱っており、市場が飽和状態にあることが少なくありません。

1.競合が多く市場が飽和している

特に人気のあるカテゴリーでは、数多くの競合商品が存在し、消費者は選択肢の多さに迷うことがあります。

このような状況下では、単に商品を出品するだけでは埋もれてしまい、顧客の目に留まりにくくなります。

市場の飽和は価格競争を引き起こし、利益率の低下にも繋がるため、独自性や差別化を図ることが大切です。

競合の状況を分析し、自社の商品ならではの強みを打ち出す戦略が求められます。

2.ターゲット層の設定や認識が誤っている

OEM商品の販売において、ターゲットとする顧客層を正確に設定し、そのニーズを深く理解することは非常に重要です。

ターゲット層の設定が曖昧であったり、顧客の求める価値を認識できていなかったりする場合、商品は顧客に響かず、売上は伸び悩んでしまいます。

OEM商品の場合、一般的にブランド力が弱い傾向にあるため、顧客の購買意欲を喚起するためには、商品がターゲット層の具体的なニーズを満たすものであるという明確なメッセージを伝える必要があります。

市場調査を徹底し、ターゲット顧客の属性や購買行動を把握することが、販売促進の鍵となります。

3.商品の品質に妥協がある

OEM商品においては、品質が顧客満足度を大きく左右します。

たとえ魅力的な価格設定やデザインであっても、品質に問題がある商品は顧客からの評価を得られず、リピート購入にも繋がりません。

サンプルを取り寄せた段階で、購入者目線で品質を厳しくチェックし、納得のいくものでなければ販売を見送るべきです。

品質には妥協せず、顧客満足を高めることを徹底しましょう。

品質の低い商品を販売することは、将来的な損失を招く可能性が高く、長期的な視点で見ても避けるべきです。

Amazonで商品が売れないなら集客と購買転換率向上が重要！

売上を増やすためには、お客様に商品を沢山買ってもらう必要があります。

そして商品を沢山買ってもらうためには、「集客」「購買転換率の向上」が重要です。

※購買転換率：商品ページを見たカスタマーの内からどれくらいのカスタマーが商品を購入したか示す割合

沢山の人を検索結果ページから集めて、集まったお客様にできるだけ商品を買ってもらおうことが大切です。

「集客」「購買転換率の向上」こそが、Amazonで売上を上げる重要なポイントです。

Amazonで売れないセラーが集客するためにやること6選

Amazonで売れないセラーが、集客のためにやるべき対策6選を紹介します。

それでは1つずつ解説していきましょう。

1.Amazon SEOで検索結果上位を狙う

AmazonでSEOを上げていくには、

• 商品タイトル
• 検索キーワード
• 商品を紹介するコンテンツ
• 商品の仕様
• 商品説明

に商品と関連のあるキーワードを入れることが大切です。

※SEO（Search Engine Optimization）：GoogleやYahoo!等の検索エンジンの検索結果におけるページの表示順位を高め、ページへのアクセス数を増やすこと

Amazon SEOとは「Amazonの検索結果画面の表示順位を高め、ページへのアクセス数を増やすこと」を指します。

また、Amazonは市場規模がとても大きく、広告をかけると自然とカスタマーの目につきやすい一方、コストも高くなりやすいです・

したがって、予算に余裕がない方は、コストを抑えて集客効果が望めるSEO対策を中心に取り組みましょう。

SEOを上位表示させたい！という方は、そばにが詳しく解説している記事があるのでこちらも参考にしてください。
🔗【2022最新版】AmazonのSEO対策！検索上位表示で売上を増加させる

2.最適なカテゴリー選定

購入に繋げるためにも、商品に合った最適なカテゴリーを設定してください。

カテゴリー設定を誤ると、その商品の露出機会が減少します。

 

例を挙げると「ワイン」を出品する際にカテゴリーを「食料」にしたとします。

ワインを買いたいカスタマーは「飲料」→「ワイン」のカテゴリから商品を探すため、「食料」のカテゴリに設定した自社商品にユーザーが辿り着く可能性が低くなるでしょう。

 

このことから、カテゴリー設定の誤りは販売機会の損失に繋がります。

少しでも多くのお客様の目に留まるようにするためにも、最適なカテゴリ設定を行い検証しましょう。

Amazonのカテゴリーについて詳しく知りたい方は、以下のリンクからご確認ください！
🔗【2022年最新版】Amazonブラウズノードとは？設定・修正方法を解説！

3.魅力的なメイン画像を設定する

商品のメイン画像は魅力的なものを用意しましょう。

カスタマーが商品を選ぶ際、一番目を惹くのが「商品のメイン画像」です。

商品購入の入口となるコンテンツですので、画像が魅力的でないと購入に繋がりにくいです。

メイン画像を選ぶ際に重視したいのが、「高画質で明るい」「商品の画像比率は大きめにする」です。

現在出品中の商品画像と比較して、改善の余地があるか検討してください。

※Amazonの規定によりメイン画像はロゴやテキストは禁止されており、商品のみの白抜き画像を使用しなければなりません。

さらにメイン画像について学びたい方は以下のリンクからそばにの記事をご確認ください！
🔗【Amazon出品者向け】最適なメイン画像とは？コンサルが徹底解説！

4.適切な価格設定でユーザーを逃さない

商品の価格は適切に設定し、訪れたユーザーを逃さないことが大切です。

ユーザーが商品の購入する際の決め手において、価格はとても重要な要素です。

事前に競合となりうる商品や相場などを調査し、ユーザーが購入を検討する範囲で、販売利益を確保できる価格設定を心がけましょう。

5.プライムマークをつける

FBAもしくはマケプレプライムを利用し、商品ページにprimeマークをつけることもおすすめです。

primeマークが付いている商品は1~3日ほどで商品が届きます。
Amazonユーザーの中には、商品を早く受け取りたいために、primeマークが付いていないと購入する候補から外すという方も多いです。

primeマークの獲得で、Amazon prime会員の方の購入転換率の向上が見込めます。

primeマークをつけるためには下記の2種類の方法があります。

・FBA(Fulfillment by Amazon)を利用する

商品の梱包や発送・クレーム対応等全てをAmazonが行ってくれるFBAの利用でprimeマークをつけられます。

FBAの利用には手数料がかかりますが、primeマークが表示されるだけでなく、商品発送の手間を省ける点もメリットです。

FBAの手数料や詳細を知りたい方は以下のリンクから、ご確認ください。
🔗Amazon新規出品者必見！FBAのメリット・デメリットとは？

・Amazon マケプレプライムを利用する

FBAの利用が厳しい方や、予算に余裕がない出品者の方はマケプレプライムを利用がおすすめです。
マケプレプライムは、商品の発送までの一定の条件をクリアすることによってFBAを利用していなくてもprimeマークをつけられる仕組みです。

無料で行えるので、コストを抑えたい方におすすめの手段といえます。

さらにAmazon マケプレプライムについて学びたい方は、以下のリンクからそばにの記事をご確認ください。

🔗Amazonマケプレプライムとは？メリット・デメリットを解説します。

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6.スポンサープロダクト広告で効率化

売上が伸び悩んでいる方は、スポンサープロダクト広告の利用もおすすめです。

スポンサープロダクト広告は、カスタマーへの露出機会・購入転換の増加が見込めます。

購入数やレビューの数が単純に多い商品が競合だと、その商品が検索順位全体の上位に立ち、売上の実績が乏しい商品は埋もれてしまいがちです。

広告を活用し、実績のない商品を検索上位に掲載することで、お客様への露出増加が期待できます。

またAmazonでは、一定期間内で沢山売れている商品を検索結果画面の上位に表示させるといったシステムがあるため、広告の相乗効果で以下の流れを目指すと、お客様への露出増加が期待できます。

1. 広告で商品露出+売上アップ
2. 検索結果上位に表示し、さらに売上を伸ばす
3. 売上が上がり続けることにより検索結果上位に居続けることができる

ただし、広告を利用するには広告費が発生します。

広告予算や広告費、運用方法についての分析を徹底し、広告を利用してください。

売上をあげるためには、上記の6つのポイントがとても重要になってきます。
取り組める施策から、対策していきましょう。

Amazonで売れないときに購買転換率をあげるポイント5選

Amazonで購買転換率をあげるポイントを5つ紹介します。

各項目を解説していきましょう。

1.商品の仕様と商品説明でより多く魅力を訴求する

良い商品を研究開発することはもちろん、見栄えの良いデザインも追求しつつ、商品説明・商品仕様にもこだわりましょう。

・商品仕様

商品の仕様は、商品ページに箇条書きで商品の説明がされている部分を指します。(下画像の赤枠部分)

ユーザーの目に留まりやすく、重要なため詳細に記載してください。

箇条書きの項目ごとに訴求ポイントを記載し、できるだけ多くの商品の魅力を伝えることが重要です。

・商品説明文

商品説明文はテキストのみしか表示されず、目に留まることは少ない箇所です。

しかし、商品説明文をみて購入に至るケースも多いため、丁寧に記載しましょう。

商品の魅力はもちろん、入っている成分や生産地等、文字で見た方がわかりやすい部分は詳細に記載してください。

2.サブ画像で視覚的に訴求する

転換率アップのためにこだわったサブ画像を登録しましょう。

メイン画像と異なり、サブ画像にはテキストやロゴを入れてもOKなので、商品の魅力をわかりやすく伝えれます。

一目見ただけで商品の画像の内容が伝わるよう心がけてください。

また、画像サイズは1600ピクセル以上がおすすめです。

1600ピクセル以上の画像は、ズーム機能が使えるため、画像の細部まで確認できるためです。

詳しい設定方法や注意点などは以下のリンクからご覧ください。
🔗Amazon商品ページのサブ画像の効果的な設定方法とは？

3.商品紹介コンテンツ(A+)は最大の訴求ポイント

商品紹介コンテンツは、商品の魅力を伝える最大のポイントです。

メイン・サブ画像等の商品画像とは異なり、モジュールと呼ばれる画像とテキストを組み合わせて商品ページ下部に表示できます。

商品画像とは違い、モダンなテイストで商品を紹介できる素材として、ユーザーにより詳細に魅力を伝えられます。

さらに商品紹介コンテンツについて学びたい方は以下のリンクからそばにの記事をご確認ください。
🔗商品紹介コンテンツとは？作成方法・メリデメご紹介！

4.レビューを増やし安心して購入してもらう

レビューは商品ページの大切な要素の1つです。

レビューの数が多く評価も高い商品は、お客様にとっての信頼性に繋がるため、売上も高くなる傾向にあります。

地道に高評価商品レビューを増やすことが売上アップにつながります。

レビューを増やす方法としては、直接お客様にフォローメールを送るのが有効的なので、商品配送後、受注履歴よりお客様にレビュー依頼メールの送信を心がけてください。

ただし、レビューに対するお礼のお渡し・高評価レビューの依頼はガイドラインにより禁止されている点に注意しましょう。

禁止行為が確認された場合、ストアアカウントが閉鎖される恐れがあるため、レビュー依頼に留めることを徹底してください。

具体的なレビューを増やす方法を知りたい方は以下のリンクをご覧ください。
🔗【コンサル直伝】Amazonレビューを増やして購買率を高めよう！

5.カートボックスの獲得

カートボックスの獲得で、売上アップに繋がる可能性が高まります。

ユーザーがカートボックスから商品購入に繋がる割合の内訳は70%と言われており、高い確率で購入に至るためです。

カートボックスの取得は商品によっては、そこまで難しいものではないので獲得を目指しましょう。

カートボックス獲得についてさらに詳しく学びたい方は以下のリンクからそばにの記事をご確認ください。
🔗Amazonカートボックス獲得の4つの要素を大公開！

Amazonで商品が売れないときのその他の3つの対策

集客や購買転換率を高める方法を紹介しましたが、他にもAmazonで商品が売れないときに取り組むべき対策があります。

以下3つの対策を実施すると、Amazonで商品が売れない課題の改善が期待できます。

• トレンドやセールでの販促も意識する
• 転売対策を徹底する
• どうしても売れないときは損切りする

各項目の詳細を説明していきましょう。

1.トレンドやセールでの販促も意識する

Amazonでの商品の売れ行きは、常に一定ではありません。

季節ごとのトレンドや、Amazonが主催する大型セールなどの外部要因によって大きく変動することがあります。

したがって、トレンドやセールのタイミングを意識した販促活動は、売上を大きく伸ばすチャンスとなります。

例えば、冬物商品を販売しているのであれば、需要が高まる秋の終わり頃から積極的にプロモーションを展開する、Amazonのプライムデーやブラックフライデーなどのセール期間に合わせて広告を強化するなどの施策が有効です。

トレンドやセールを意識した戦略的な販促活動は、売上増加に大きく貢献します。

2.転売対策を徹底する

Amazonでは、悪質な転売行為が行われていると、ブランドイメージの低下や顧客からの信頼失墜に繋がりかねません。

もし自社の商品が不当な価格で転売されている場合や、コンディションが著しく悪い状態で販売されている場合は、適切な対策が求められます。

Amazonへの権利侵害の申し立てや、コンディションガイドライン違反としての報告などが有効な手段です。

ただし、転売対策にはメリットとデメリットが存在するため、リスクを十分に理解した上で慎重に実施する必要があります。

権利侵害の違反を申告する場合、転売そのものは申告の根拠にならないため、権利侵害の証拠を用意する必要があるほか、申告に不備があると虚偽の申告とみなされ、ブランド登録抹消などのリスクがあります。

メリットとデメリットを把握したうえで、転売対策を徹底し、ブランド価値を守りましょう。

3.どうしても売れないときは損切りする

様々な対策を講じても、商品の売れ行きが改善しない場合があります。

長期間商品が売れない状態が続く場合、損切りを検討しましょう。

無理に在庫を抱え続けることは、保管手数料などのコストがかさむだけでなく、新たな商品に挑戦する機会を失うことにも繋がります。

適切なタイミングで損切りを行い、新たな商品開発や販売戦略へと切り替えることは、ビジネスを効率よく進めるための重要な決断です。

売上を高める施策は必要ですが、対策したうえで効果がみられない場合は、切り替えて次のチャンスを狙いましょう。

まとめ

この記事で紹介した、Amazonで売れない時に行うべき施策の実施で売上増加を狙えます。

商品が売れない原因を確認し、1つ1つ丁寧にチェック・対策することが大切なため、自身でできることから取り組んでください。

ただし、

自身の課題が分からない、対策しても売上が伸びず、以下のように悩むケースもあるでしょう。

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