【徹底解説】アメリカのDtoC（D2C）事情は？成功事例・日本との違い

近年盛り上がりを見せる、DtoC（ディートゥーシー）というビジネスモデル。

D2Cという表記も馴染みがあるのでは無いでしょうか。

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本記事ではそのD2Cが、アメリカにおいてどのような特徴や成功事例があるのか、日本との違いについて解説していきます。

コチラの記事は以下のような構成内容です。

1. そもそもDtoC（D2C）とは？
2. アメリカのDtoC（D2C）の特徴とは？
3. 日本とアメリカのDtoC（D2C）の違いは？
4.  最先端のアメリカのD2C戦略は？
5. アメリカでD2Cで実際に成功した企業は？
6. まとめ

ビジネスの最先端を奔走するアメリカのD2Cのやり方を、日本でD2Cで展開する事業者様に応用の上で適用し、事業を加速していただければと思います。

それでは、導入はここまでにして、「そもそもD2Cとは？」という部分から説明していきますので、一緒に見ていきましょう！

そもそもDtoC（D2C）とは？

D2Cとはそもそも何の事を意味しているのでしょうか。

「ニュアンスではわかっとんで…！」というかたもいらっしゃると思うので軽くおさらいしましょう。

結論から述べると、「製造者（メーカー）がダイレクトに消費者と取り引きをする」（Direct to Consumer）というビジネスモデルですね！

「そんなん普通じゃん…？」と思う方もいらっしゃると思います。

DtoC（D2C）とは、従来のようにメーカーから、小売や卸売店が商品を仕入れて消費者に販売するのではありません。

メーカー側が商品の企画・製造を行ったものを、直接消費者に販売までを行います。

これらの販売業者を排した流通経路の違いが、メーカーにビジネスチャンスを生み出しているのです。

これまでの小売形態では、

• 商品認知度アップのために莫大な広告費を投入
• 実店舗の棚取りのために大規模な営業人員を投入

などをしていく必要がありました。

また、生産面でも、在庫リスクが残るため、急激に拡大させることが出来ず、ゆっくりとした右肩上がりに規模を拡大させるので精一杯でした。

そこで近年、D2Cという消費者に直接商品を届けるビジネスモデルが盛り上がりを見せているのです。

製造側（メーカー）が自社の通販サイトを利用して、メーカーが直接ブランド商品を販売するやり方が出来るようになったためです。

メーカーが店舗を持って、その場で自社の商品を売ることもD2Cですが、店舗はECサイト以上にコストが掛かるので、大半の事業者にとってはキツイ選択なのです。

ちなみに、セレクトショップをEC（通販）サイトで展開している会社さんも存在するので、通販サイト≠D2Cです！

D2Cで展開出来るようになると、

• 収益性が高くなる
• 売り方の自由度が高まる
• 顧客データを取得・活用しやすくなる

といった3つの大きいメリットを享受できます。

そうした要点を踏まえて、アメリカのDtoCの特徴について見ていきましょう。

アメリカのDtoC（D2C）の特徴とは？

 

 

アメリカのDtoC市場における特徴はどんなものでしょうか？

まずは以下でカンタンに解説します！

 

アメリカのD2C市場の特徴

まず、よく挙げられる特徴としては、「最先端の分野で多くの共感を生んで、多くの人に受け入れてもらっていること」です。

iPhoneやMacを製造・販売するAppleのような企業が皆様には馴染みがあるのではないでしょうか。

そうした、シリコンバレーのテック系スタートアップ企業での成功事例が多いですね。

次に市場規模を見ていきましょう。

 

アメリカのD2C市場規模は？

これまで製造元のメーカー・ブランドは販売してくれる仲介業者ありきのBtoBビジネスモデルでしたが、ECの台頭により百貨店やアパレルなどの倒産が相次いでいます。

そこで仲介業者に頼らず、消費者に直接販売できるD2Cモデルが急拡大したと推測できます。

アメリカの2021年度D2C市場規模は前年比16％増加の約12兆9310億円となる見込みです。（参考：「米国のD2CECコマース売上高、2016年から2023年」より）

日本のD2C市場は2兆円程度なので、約6倍といったところです。（参考：「市場規模2兆円超！ 参入相次ぐD2C、支援サービスも登場」）

アメリカ企業の売上の高い企業を見ると、ジャンルはアパレルや美容系、ドックフードなどのペット商品・オーラルケア関連が多めです。

 

日本とアメリカのDtoC（D2C）の違いは？

アメリカと日本でのD2C市場とは、どのような相違があるのでしょうか？

アメリカの市場傾向は先程紹介しましたので、日本の特徴をみていきましょう。

 

日本のD2C市場の特徴

日本のビジネスの傾向として、技術力を生かした伝統工芸品などがあり、それらはその商品や企業の「ファン」との強い結びつきにより成立してきました。

日本におけるD2Cでも、その傾向が強いです。

アメリカのような最先端のテクノロジーを生かしたものではなく、

• こだわりの製品
• 商品への思い
• 伝統技術

などの部分を訴求した商品が売れやすいという特徴があるのです。

日本のD2C市場規模は？

先程も記述したとおり、国内の市場規模は2兆円程度となります。

アメリカの市場規模と比較すると小さく感じますが、2025年度にかけては3兆円規模にも到達する勢いもありますので、今後も期待です。

日本とアメリカのDtoC（D2C）の違いを利用した参入ポイント

日本には「安くて質も十分良いもの」が溢れていますが、日本のD2C業界では「値段は高いが、質の良いもの」が売れる傾向にあります。

そのため、D2C市場では人気ですが、市場に不足しがちです。

• 値段は少し高いが質の良いもの
• 満足感を感じられるもの

一方アメリカでは、「安くて質の良いもの」が少ないため、「安くて質の良いもの」がよく売れるのです。

そうした日本にありふれている商品を扱う事業者は参入の余地がありますね！

 

最先端のアメリカのD2C戦略は？

D2Cが成功するケースには、様々なビジネスモデルの掛け合わせがあります。

サブスクリプション×D2C

DtoCの定期購入型（サブスクリプションモデル）を利用した販売方法は、世界のトレンドになりつつあります。

サブスクリプション型であれば、毎月の注文数も自社で把握可能。

メーカー側が在庫リスクを背負うことなく、一気に売上を拡大することが可能なのです。

毎月・毎年といったサイクルで決済して商品が送られてくるサブスクリプションボックスには、大きく分けて2つの種類があります。

 

〈1〉消耗型

 

ドラックストアーで売られているような、カミソリやシャンプーといった、生活消耗品が定期的に送られてきます。

価格競争には晒されるのがこのジャンルの「常」ではありますが、一度購入してもらえれば長く購入してもらえる安定感が魅力です。

消費財が定期的に届き続けるという便利さから、サブスクを解約してわざわざ購入しに行くという行動を起こしにくいのです。

日本のECでは、新規への集客戦略に比重をおいている企業が数多くあります。

新規へのリーチを考えると、広告とセール、目新しい企画を考えなければなりませんので消耗してしまいがちです、

しかし、サブスクモデルなどを利用したリピート層へのアプローチ戦略が足りない事が多いです。

ですので、サブスクリプションモデルへと移行する動きが世界でトレンドになっています。

 

〈2〉サプライズ型

毎回違うものが入っているのが特徴です。

ソムリエ厳選のワイン、チョコレート、スタイリストやAIが体型や購入履歴より選んだコスメティックやアパレルなどがあります。

毎回どんなものが届くのか、という期待を胸に受け取ることができるので、エンタメ性に富んでいます。

服や香水、コスメなどは合わなかったら返品OKか、そもそもレンタルを基本としているケースもあります。

AIが膨大なデータベースから自動的に合いそうなものを選んで発送できるので、新規が膨大に増加してもビジネスチャンスを広げることが可能なモデルになっています。

 

クラウドファンディング×D2C

クラウドファンディングは、新製品の開発や新事業に出資を募って、対価を支払うものです。

日本ではマクアケ・キャンプファイヤーなど、海外ではキックスターターなどが有名です。

メーカーからすれば、需要のあるかわからない商品への開発コストを、クラウドファンディングを使うことによってほぼゼロに抑えることもできます。

プロモーション・市場リサーチ・開発コストを抑えることができます。

こだわりの商品や、アイディア次第で数千万円といった資金が普通に集まるため、メーカーとの相性は抜群と言えるでしょう！

 

シェアリングエコノミー×D2C

次にシェアリングエコノミー。

車や、高級ブランドバッグ・ドレスなどの、使用機会が少ないものを低価格で月額払うことによって利用することが出来ます。

製品の使用機会を与えるだけでなく、売上を立てながら商品を宣伝できるDtoC（D2C）ならでは利点にも繋がるのです。

メーカーとしては一石二鳥で相性もよく、一度購入させる心理的障壁を超えてしまえば、次も購入させるハードルは低いのです。

売上を立てながら商品を宣伝できるDtoC（D2C）ならではの効果を得る事ができます。

 

動画コンテンツマーケティング×D2C

SNSの台頭により、その力を上手く使うメーカーが直接消費者とのチャネルを大幅に広げることが可能になりました。

コンテンツマーケティングの一環として、ソーシャルメディアをするのが欠かせません。

これまでのWEB上の情報は、テキストから始まり写真へ、現在は動画が一般的になってきました。

そして、FacebookやInstagramでは動画がアルゴリズム上優遇される傾向にあるのです。

そんな、動画を利用したコンテンツマーケの事例として「Unboxing」というものが存在します。

「Unboxing」というものは、

1. 商品が家に届く
2. 箱を開ける
3. 商品を使う

という構成の動画で、顧客に商品購入を体験を動画で体験してもらうものです。

こういった動画をインフルエンサーやYoutuberに作ってもらうので、米国においてはよくシェアされている動画のジャンルとなっています。

ECを利用したD2Cでは、特に新商品など実際に届く商品がどのようなものなのか多かれ少なかれ不安を抱えています。

このような動画を通じて信頼できるインフルエンサーからの太鼓判を得ると、安心して購入できるという部分がキーぽいとになります。

その背景には、デジタル・ネイティブのテレビ離れ、ソーシャルメディアへの移行がありますので、絶対にチェックしておきましょう！

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製造拠点×D2C

3DプリンターやCADツールの技術が進歩し、安価で製造を行うことができるようになったことも、DtoC（D2C）に大きく変化を起こしています。

さらに、米国企業が中国の工場で製造を行うことがトレンドとなり、サプライチェーンが出来上がっています。

上海で行われる展示会には米国からビジネスマンが殺到しており、OEM・ODMのパートナーを探しているのです。

これまでの中国は『安いものを作る場所』というイメージがありましたが、今は昔より値は張るものの、完成度の高いものを作れる製造拠点として注目されています。

少し安価に品質の良いものを作るために中国で製造を行い、最低価格で作りたいものはASEANで作る。

これが世界の製造トレンドとなっているので、その部分も考慮にいれながらD2Cを展開すると良いでしょう。

実店舗×D2C

ECを利用したD2Cを軸に販売チャネルを形成している事業者の多くは、実店舗を持っていないことが多いです。

アメリカにおいては、オンラインショップを出店して上手く行っている企業において、実店舗を展開するケースが多くなってきています。

そういった店舗においてが、以下のような商品の購入フローになっています。

1. オンラインで来店予約
2. 実店舗で試着・体験
3. 購入履歴からアドバイス
4. 商品はECから行う

このモデルにおいて、従来の店舗型ビジネスと決定的に違うのは、在庫を持っていないことです。

CRMシステムを導入して、来店したユーザーに対して店員さんがパーソナライズされた商品をオススメすることも可能にしています。

オンラインショップのアカウント機能に付帯する購入履歴を、実店舗でも提供しているのです。

以前は、オムニチャネルという観点で「実店舗がいかにECを利用するか」を重視されてきましたが、現代においては全く古い考え方になってきています。

今後は通販サイトで購入する際の「商品体験の場として、どのようにリアルのチャネルを活用していくか」に視点がシフトしていくはずです。

 

アメリカでD2Cで実際に成功した企業は？

DtoC（D2C）のビジネスもデウであれば商品を顧客にメーカーからダイレクトに届けることが可能なので、卸売店や販売店、ましてやそこで働く人も必要ありません。

商売として本質的かつ、とても効率の良いDtoC（D2C）モデル。米国では既にいくつものモデルが存在し、調べだけでも100社以上の事例が確認できています。

特に良い事例を数社、日本でD2Cを営んでいる、営みたいという事業者さんのために「Amazon ECコンサルのそばに」が厳選して紹介します！

 

Warby Parker（ワービー・パーカー）

アメリカにおける、D2Cの成功事例といえば「ワービー・パーカー」でしょう。

D2Cというビジネスモデルで初めて成功したとされているのがWarby Parker。

2010年にペンシルバニア大学に在籍していた4人の学生が創業したこのメガネメーカー。

5年後の2015年には、AppleやGoogleを抑えてFast Company誌上で最もイノベーティブな会社に選ばれるという快挙を達成。

これは圧倒的なコストパフォーマンスとD2Cという革新的なビジネスモデルが評価されてのことです。

FOR BUILDING THE FIRST GREAT MADE-ON-THE-INTERNET BRAND（インターネットから生まれた最初の優れたブランド）と紹介されたほどで、D2Cという販売形態の先駆者として、小売り販売にイノベーションを起こしたブランドだと言える。

 

Casper（キャスパー）

Casperはニューヨーク発のマットレス販売をしている寝具ブランドです。
世界的にも有名なD2Cの成功ブランドで、選びやすいミニマムな商品ラインナップが特徴です。

インフルエンサーを起用したブランドイメージ戦略を中心とし、デジタル戦略に注力しています。
実際の店舗も持っていますが、目的は販売ではなくショールームの位置づけです。
ショールームで実際にマットレスを見た顧客が、その後オンラインで購入する販売戦略を行っています。
店員の押し売りもなく、自分たちでマットレスを運ぶ必要もなく商品が届くビジネスモデルが好評で売上を伸ばしてきました。

『製品』の際にもご紹介したマットレスD2CのCasperでは、NYとLAに絞って地下鉄の広告ジャックなどのテストマーケティングを展開するなど、いくつかの広告を実践しています。

特徴的なのは『ハリウッドの人脈』を活用し、InstagramやTwitterからインフルエンサーによる情報発信を積極的に行い、多くのフォロワーを獲得している点です。

 

HARRY’S（ハリーズ）

ハリーズはカミソリにおいて、

• よく切れるカミソリ
• 安い替刃
• 自宅まで直接配送

上記のこだわりを実践。

これがユーザーに支持され、2年で顧客100万人達成の上、約200億円の売上になっています。

大手メーカーであるGillette（ジレット）などを中心に、価格を保つ戦略として、実に多くの要素がアップグレードされている商材です。

シンプルなカミソリという商材にも関わらず、過剰な技術追求が行われているため、替刃の単価も高いのです。

ですので、自分にマッチする刃を探す、というのがやりにくい商品でした。

さまざまなニーズに合うように、本体も替刃も数種類販売していますので、シリーズが合わずに、替刃が利用できないこともありました。

• 安くはないので自分に合う商品を探しにくい
• シリーズが多く煩わしい

そうした業界体質をブレイクして、簡素化したのがハリーズです。

その上、D2Cで自宅まで直接配送を加えれば、負ける理由がないのです！既存市場に革新をもたらすことも、D2Cで勝つための戦略の一つですね。

 

BONOBOS（ボノボス）

メンズアパレルのボノボスはオープン6ヶ月で売上1奥円を記録した、D2Cのパイオニア企業。

特に、先程紹介させていただきました、店舗というリアルチャネルを上手く利用している事業者なのです！

店舗出店以来、店員がユーザーの好みに合わせた接客をすることにこだわっています。

小売店舗では、来店客に対してこのような個別対応が難しいという問題点がありました。

ボノボスでは、スッタフにタブレットを持たせ、CRMシステムの導入を行っており、オフライン店舗・オンラインECでも同じ体験を提供することを目指しています。

そもそも男性は、商品を買いに行くことに面倒くささを感じているだけでなく、自分にフィットするファッションをうまく選べないという課題が市場全体にありました。

他にも、トップスとボトムスの組み合わせを考えるのが怠いと感じるユーザーが多いのです。

そこで、どの商品を組み合わせてもかっこいい『ワンペア』というテーマを目指して商品展開を行っており、いずれも多くのユーザーを獲得することに成功しています。

つまり、

• 不必要なものをおすすめせずにパーソナライズ
• CRMシステムの導入でオンラインECと同じ体験を実店舗でも提供
• 選ぶのがめんどくさいというニーズを「ワンペア」で解消

という部分で秀でたのでボノボスは急成長を見せたのです！

 

Allbirds（オールバーズ）

オールバーズは「世界一快適なスニーカー」で有名なシューズブランドです。
自然に優しい素材を原材料としていて、多くの海外著名人が愛用しているとも。

日本ではプログラミングスクールのまこなり社長がオススメしたことで一躍話題となりました！
 
シューズのアッパー部分には、最高品質のメリノウールとユーカリ樹皮を使用。

サスティナブルな素材と「世界一の履き心地」を誇っています。

エコで高級な素材やサスティナブルな製造プロセス、機能性に集中すること理念としているブランドです。
 
SNSとECサイトを活用した戦略が有名で、InstagramやFacebookで消費者とコミュニケーションをとり、自社ECサイトから商品を販売するD2Cブランドの成功例として有名になりました。

• ワンモデルの徹底的に拘ったプロダクト
• ソーシャルメディアを上手く利用したユーザのファン化
• サスティナブルブランドとしての位置づけ

上記がキーポイントとなっているようです。

 

Glossier（グロッシアー）

セレブに話題かつ人気なグロッシアー。

その背景には、150万人の読者を集めるブログが機能しているようです。

創業時、最初に販売した『Milky Jelly Cleanser』が話題を博したコスメD2Cです。

商品発売と同時に「夢の洗顔」と題してブログをアップすると、即時に400件ものコメントが集まり、大きな話題を獲得することに成功したのです。

また、「共謀者」という名のSlackコミュニティを提供。

顧客が友達や同僚のような存在になることで、アイディアを受け入れる姿勢が、評価されています。

• オウンドメディア、SNSと多岐にわたるコンテンツマーケ
• 「共謀者」というファンコミュニティの創出

上記の理由から、アメリカ国内外でも20代を中心に人気なD2Cコスメブランドになっています。

 

Everlane（エバーレーン）

カリフォルニア州のサンフランシスコ発のD2Cアパレルブランドのエバーレーン。

エバーレーンの最大の特徴は、原材料や労働費・輸送コストなどの原価をすべて公開する「透明性」が高いところです！

透明性こそが信頼につながるというCEOの発送で、商品の質やバリューを示すには重要なのです。
 
販売チャネルはECサイトからのみで、小ロット生産に抑えて売り切る戦略です。

SNSの口コミやレビューを活用して、集客コストを抑えているのです。

たとえば、FacebookやTwitterの友達を招待したら無料クーポンや送料無料特典がもらえたりといったところです。

• コストの透明性を生かした商品への信頼性の創出
• SNSを利用したクーポンの発行でリスト獲得

などが成功要因としては強いのではないでしょうか。

 

Curology（キュロロジー）

Curologyはサンディエゴ発のスキンケアD2Cブランドです。
「良いスキンケアが必ずしも高価である必要はない」「手が届きやすい効果的なニキビケアを提供する」を理念に皮膚科医のDr. David Lortscherが2015年にスタートさせたD2Cブランドです。
 
デジタル技術は活用しますが、あくまでもアナログな手法にこだわっています。SMS（チャット）を使った担当医師とのコミュニケーションを重視しているのです。
これにより実質、診察医療を払わずに専門家のアドバイスが受けられます。
 
アメリカでは医療費が高額なため、気軽に皮膚科へは行けません。
そのためCurologyはスキンケアD2Cブランドとして成功をおさめました。

• 安価で高いスキンケア商品を販売
• 専門性を担保したアドバイザリー
• 理念を生かした世界観の創出

のような点が成功に起因していますね！

 

ほかにも上記のような企業でD2Cの成功事例が確認されていますので、気になる方はチェックしてみて下さい！

• INDOCHINO（インドチーノ）
  • パーソナライズされたスーツ、カジュアル・アウターウェアを提供するアパレルブランド
• Yumi（ユミ）
  • 新鮮でオーガニックで栄養価の高い離乳食を提供するベビー向け食品ブランド
• Perfect Diary（パーフェクト・ダイアリー）
  • 誰もが手に届く価格帯で、新しい中華メイクを追求するコスメブランド
• Dollar Shave Club（ダラー・シェーブ・クラブ）
  • カミソリの価格を月1ドル～という低価格を実現するシェービングブランド

 

まとめ

「【徹底解説】アメリカのDtoC（D2C）事情は？成功事例・日本との違い」いかがだったでしょうか？

D2Cは米国で盛り上がりつつあります。

日本でメーカーが既に卸・小売を通して販売している場合、ネット・ECで直接販売すればいいという単純なやり方で戦うのは難しいとも考えます。

D2C最先端のアメリカのノウハウを取り入れて差別化することも検討してみるのも一つですね！

アメリカでのDtoCの成功要因としては、

• こだわったプロダクト設計
• ソーシャルの徹底活用

といった部分ですね！

皆様のD2C事業に役に立てたら幸いです！

また、アメリカ向けのD2Cが気になった方向けに、カンタンに初められるAmazonを使った越境ECもおすすめしてます。

自社の通販サイトを構築せずに、Amazonを利用してまずは需要を調べられるのでコストが掛かりにくいんです。

ですが「海外向けのAmazonアカウント運用が大変そうやな…」と思う方もいらっしゃると思います。

正直にいうとめちゃくちゃ大変で、海外向けの商品ページ作成や広告運用などやることは膨大です。

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• 国境を超える際の関税や検閲などの課題
• アメリカで商品が売れるやり方
• アメリカでの特定商品の商品需要の有無
• 日本との運用の違いなど

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