【2022年版】プライムデーにおける最適な広告運用とは？【徹底解説】

年に一度、Amazon Prime会員のために行われるビックセール…AMAZON プライムデー！！

プライムデーはAmazon利用者が普段よりお得な値段で商品を購入できたり、最大10％のポイント還元を受けることができるため、購買意欲が一段と高まります！

そのため、ROASが上昇する傾向にあるのでプライムデーに合わせて適切な方法で広告を出稿することで売上を確実にあげることができます！

ただ、競合もプライムデーに合わせて入札単価を上げてくるので必然的にPPCも上がる傾向があるためそれなりの広告予算がかかることも覚悟しておかなければなりません。

ですが、それ以上の売上が見込めるのでこの記事をしっかり読んで適切な広告の運用方法を学んでいきましょう！

 

プライムデーの売り上げを最大化するポイントとしては、

• 広告のキャンペーン毎の広告費予算を増額
• PPCを高めに設定

これら2つのポイントを抑えて、逐一チェックすることがとても大事になってきます。

プライムデーの売り上げ最大化のノウハウは、他のセールなどにも通ずるものがあるので、今後のセール時に活用することができます。

 

Amazon出品者の方々はこの記事を読んでプライムデーにどんどん売り上げを伸ばしましょうー！！

Amazonプライムデーにおける広告の数値傾向とは？

①競合他社の広告費の増額によってPPCが上昇する傾向にある。

プライムデーは各社が一斉に広告予算を突っ込むので、PPC (クリック単価)がとても高くなる傾向があります！

様々な企業のAmazon広告アカウントのPPCの推移を見ていると、

 

1.  プライムデーの当日の直前、競合他社が広告で上位を取ろうと広告予算をかけていくため、徐々にPPCが上昇していきます。

2. プライムデー当日は、各企業が様子を見つつ入札単価を上げていくのでPPCが当月の最高値まで到達します！

3. プライムデーが終わると、顧客の購買数が減っていき各企業も入札単価を下げていくためPPCが低下していきます。

 

プライムデーの前後では、いろんなアカウントで上記のCPC推移になることが多いです！

（全部が全部このような推移になるわけではありません。）

 

②セッションが上がり、CVをより多く獲得できる傾向がある。

消費者の購買意欲が高まるためセッションが上がり、CVをより多く獲得できる傾向があります。

皆さんの周りの方で、

「プライムデーだからAmazonで何か買おう！」

とおっしゃる方がいると思います。

そのように通常期であれば何も買わないような人でも、セールで安くなっているから何か買おうという人がとても増えます。

その方たちをしっかりと取りこぼさないように適切な広告を出稿しCVをより多く獲得することが、プライムデーなどのセール期には重要となってきます。

③CVRが上がる分、ROASが上昇する

上記の①と②より、PPCとCVRが上昇することはご理解いただけたはずです。

 

そしてこのAmazonプライムデーでは、

PPCの上昇率よりもCVRの上昇率のほうが多くなります。

以上のことから、Amazon広告では、、、

 

ROASが高く（ACoSが低く）なるという傾向があります。

※ACoSがわからない方は、以下のページでわかりやすく解説しています！

🔗Amazon広告費売上高比率「ACoS」とは？正しい読み方・最適化の方法を徹底解説！

 

つまり、、、

プライムデーの期間中は、広告の予算をかければかけるほど

普段より効率的に売り上げを伸ばすことができます！！

Amazonプライムデーで売上を最大化する広告運用ポイントを解説！

上記の内容からわかるように、プライムデーなどのセール期に適切な対応をすれば売り上げを効率的に増やすことができます！

前提知識として知っておいてほしいのは、Amazonでは商品の掲載順位が上位であるほど購買率が高くなるというデータがあるということです。

※AmazonのSEO対策についてよくわからない方は下のURLにわかりやすく記載しているので見てください！

🔗【2022最新版】AmazonのSEO対策！検索上位表示は売上を一気に増加させる！？

 

そのため、セール時に売り上げを伸ばすためには自社の商品をできるだけ上位に上げておく必要があります。

 

このセクションでは、セール期のセール前、セール当日、セール後にそれぞれどのような対応をとれば効率的に売り上げを伸ばせるのかご説明いたします！

 

①セール前

まず、セール前に下記のことを行っていただきたいです。

1. セールエントリーとクーポン設定
2. セール対象商品や注力商品、注力キーワードのキャンペーン追加
3. クリック数・購買数実績を元にした効率のいいターゲット発掘
4. 直前期間における潜在層・リサーチ層向けの認知・誘導配信
5. ブランドストア/商品詳細ページの整備

順を追って説明いたします。

①セールエントリーの設定　約1ヶ月前〜

セールエントリーする対象の商品は、

• 従来の売れ筋商品→セールのタイミングで着実に新規顧客を獲得し、ROASを最大化するために定常期での売れ筋商品をエントリーすることが大事になってきます。

• 新商品、今後売れ筋ラインに成長させたい商品→セール価格をフックに瞬間風速的な売上個数獲得を狙い、その後の売れるサイクルに載せる

 

以上の商品をセール期間に出すことを推奨しております。

②セール対象商品や注力商品、注力キーワードのキャンペーン追加　1ヶ月前
③クリック数・購買数実績を元にした効率のいいターゲット発掘　1ヶ月前

次に、上記の２、３はセール時、セール後に購買転換率を上げるために前段階から広告配信をして準備するという施策となります。以下の4つのポイントに注意して設定するようにしてください。

 

・その1：キャンペーンの分類をする。
→スポンサー広告はキャンペーン毎に最適化の学習がされるため、はじめのキャンペーンの分類がとっても重要になってきます。
そのため、商品カテゴリやユーザーのニーズ毎にキャンペーンを分類し、それぞれが適した商品グルーピングを行うようにしましょう。

→日予算は各キャンペーン1000円程度に設定

 

・その2：キーワード選定は、手動ターゲティングと自動ターゲティング両方行い、漏れのないようにする。

手動ターゲティングは２種類あり「攻めのキーワード」と「守りのキーワード」に分けられます。この両方のキーワードを意識して設定し、漏れなくターゲティングすることで広告の効果が最大限発揮されます。（下記図参照）

自動ターゲティングでは、細かいポテンシャルのあるキーワードを探し、より多くターゲティングをするようにする。

攻め	・一般キーワード（例：くつ下、くつ下　メンズ） ・競合キーワード（競合のブランド・商品名） ・競合ASIN（競合商品詳細ページのASIN）
守り	・指名キーワード（自社のブランド名/商品名） ・自社ASIN（自社の商品詳細ページのASIN） ・閲覧リターゲティング（自社商品閲覧ユーザー）

 

・その3：購買転換率が高いキーワードを発掘（検索クエリ/宣伝商品）

手法としましては、過去知見、検索窓のサジェストワード、商品詳細ページ、キーワードレポート。以上の4つから購買転換率が高いキーワードを発掘し、その都度追加していき更新していきます。そうすることでより多くのCVが見込めるようになります。

 

・その4：スポンサー広告のクリエイティブ、掲載枠の最適化。

見出し文や、掲載枠でABテストを実施し、最も効果的な設定を確立しておく。クリエイティブも見直し、数値が悪ければ、マイクロコピーなどを意識して作り直すことも考えた方が良いかもしれません。

 

④直前期間における潜在層・リサーチ層向けの認知・誘導配信　1~2週間前

・広告でリサーチ層に認知を促す。
→セールの１〜２週間前から、セール時に何を買おうかリサーチする層が増えるため、彼らに広告で接近して認知を促す。

・ディスプレイ広告でリマーケティングを行う。
→以上の項目からリターゲティングのマークとしてリストをためておき、セール当日にはリマインドし購入を促すようにする。

 

⑤ブランドストア/商品詳細ページの整備　1ヶ月前

クリスタルガイザー商品ページ

・商品ページを整備しておく。
→商品画像…商品画像は最大数の7枚を設定するようにしてください。最低でも4枚は登録するようにしましょう。
→バリエーション組…同じ商品で数種類ある場合はバリエーションをしっかり組むようにしてください。そうすることによって、購入者はより見やすくなり、まとめ買いを見込めることができます。
→A+（商品紹介コンテンツ）…商品の詳細や様々な訴求がA+では、比較的自由に行えるのでしっかりとまとめておくことが重要です。

・ブランドストアを改善する。

ブランドストアは商品ページとは違い、独自で作成できるためとても自由度が高いです。
そのため企業の世界観やお客様にどのような価値を提供できるかなどを伝えることができます。

商品情報だけではなく企業の魅力や、自社の商品がどのような日常を与えるのかなど商品ページではできない魅力を訴求するようにしましょう！

・レビューの促進
どのECサイトでもそうですが、レビューの評価が高ければ高いほど購買率は上がっていきます。
そのためレビューを改善することも見落とせない重要な項目となってきます。

レビューの目安としては、平均3.5以上、レビュー数15件以上なのでこれらの数値になるようにしてください。

レビューの上げ方としては「レビュー依頼メール」で購入者にレビューを依頼できるため、そちらからレビューをしてもらうようにしましょう。

 

②セール当日

1.通常期に対して最低２倍以上の日予算確保　特に初日・最終日
2.入札額を通常期の最低1.5倍〜2倍に設定　特に初日・最終日

上記でもあるように、セール期になると競合は予算を定常期よりも多めにかけてきます。そのため競合に埋もれてしまわないように、日予算は２倍以上確保し、入札額は最低1.5~2倍に設定するようにしましょう。

 

3.自社の商品詳細ページ・指名検索結果における競合対策　常時

当日は、競合他社が自社の指名キーワードやページ内に対して広告を出してくる可能性があり、そちらから自社商品を検討している顧客が流れていってしまう可能性があるため対策しなければいけません！

対策としては、こちらも自社の指名キーワードで広告を出稿することです。自社の商品詳細ページに関しては、自社ASINに対する露出で対策しましょう。

 

4.通常期のキャンペーンに追加で、セール専用キャンペーンを並走　常時
5.当日の獲得効率に応じて追加予算を捻出し、機会損失を最小限に　最終日近辺

セール対象外の商品を含んでいるキャンペーンとは別で、新たなキャンペーンを並走させるようにしましょう。

そうすることで、セール対象の商品の露出量を最大化することができます！（詳しくは下記のQ&Aへ！）

 

そして、状況を見て予算を当日に追加し、機会損失を最小限にしましょう！

前日の夜から競合は入札強化を行なってくるので、状況を見つつ自社でも入札を強化し、当日は運用効率に応じて柔軟に対応できるように準備しておくことが大事です。

当日はしっかりと入札状況などを見ておく必要があるので大変ですが、頑張って乗り切りましょう！

 

③セール後

セール後は売上や商品ページ閲覧数が落ちるため、ここからのアクションが今後の売上につながるのでセールが終わった後も気を引き締めるようにしましょう！

1.Bigセール期間買い逃し層への追客/購買層のロイヤルカスタマー化促進

• セール時買い逃し層…セール時に購入しなかった層にはリマーケティングをして再誘導をかけます。
• セール時購入層…購入者にはクロスセルやリピートを促進し、さらに購入をしてもらうよう仕掛けます。

 

2.指名検索層への配信拡大（bigセール期後に検索数拡大が見られる場合）

• セール時に認知に注力した場合、指名検索が増えたというデータがある。
• セール後の1~3ヶ月は指名検索数が伸びやすいため、商品ページやキーワードなど購入してもらうように改善する。

 

Amazonコンサル「そばに」が勧めるプライムデーでの広告運用方法とは？

今回は広告運用について主に書かせていただきましたが、実はプライムデー期間だけ売上が上がるというわけではありません。

プライムデーをしっかり攻略することで、8月以降の売上が大幅に変わってきます。

 

具体的には

• セッションが1.3~1.5倍に
• 相関して売上も1.3~1.5倍に

という形で伸びていくという図式を作るためにも、下記をプライムデーで行うことを推奨しています。

1. 広告予算をプライムデー3日前(できれば１週間前)から2-3倍にする。
2. PPC入札単価を2倍程度に設定し、プライムデーからは日次で入札単価の調整をする。
3. キャンペーンの入札戦略を”アップとダウン”にする。

 

1.広告予算をプライムデー3日前(できれば１週間前)から2-3倍にする。

実はAmazonの広告の良い場所の確保、予算の消化は【PPC入札単価】だけで決まるものではなく、”広告スコア”というものが蓄積されています。

というのも、”どのキーワード”で”どの商品が売れるのか”というデータが必要になってくる、ということですね。

※こちらは弊社事例ベースで予算消化がされるカタログとされないカタログを比較した際の知見になります。

つまりは、プライムデーでしっかりと広告を良い位置に配置するには、事前に販売実績を貯めておく方が安パイ。

なので、オススメとしては予算が許す限りでプライムデーから3~7日前に広告予算を上げてしまう、ということが最大化をしていくポイントになります！

 

2,PPC入札単価を2倍程度に設定し、プライムデーからは日次で入札単価の調整をする

PPCが上昇しますよ〜ということは前述の通りになりますが、こちらの入札で負けてしまうと広告はなかなか表示がされない状況になってしまうという最悪の事態に。

なので、初動の段階から予め入札を上げておくようにしていくことで売上拡大にはつながりやすい傾向があります。

ただ、プライムデーは1年の中でも多くのセラーが対策をする部分ですので、日次で確認をし、PPCの調整を行なっていくことが重要となります。

 

3,キャンペーンの入札戦略を”アップとダウン”にする

ここはキャンペーンを作成する際に設定をする部分になりますが、費用対を合わせようとするあまり【ダウンのみ】という設定にしている方が多いのではないでしょうか？
もちろん、普段はそれでOK！

ただ、プライムデーに関しては露出をより高めて、良い枠を獲得をすることでCVRが上がっていくという方式になりますので、機会損失を防ぐためにも【アップとダウン】という入札戦略に変えることが重要になります。
簡単にいうと、「設定したPPCの倍くらいまでは自動で調整していいよ！露出が重要！」とAmazonに指示してあげる、ということですね！

 

基本的に、販売の可能性が高いところは100%まで費用が上がることはOKとすることでより露出が狙えるようになりCVも獲得出来るキーワードやASINで出稿が可能になります。

※逆にもっと下げても獲得出来るところは自動で下がります。

 

こちらの3点はプライムデーをより効果的に活用する方法になりますので、ぜひ試してみてくださいね！

 

プライムデー時の広告運用におけるよくある質問（Q＆A）

よくあるQ＆Aをまとめました！

Q：BIGセールの検討期間が最も多いのは１〜２週間前と考えていいですか？

A:商品によって変わってきますが、１〜２週間前が一番多いです。

高価格帯の商品は2週間前から徐々に閲覧数が上昇することが多いです。（商品のカテゴリによって変わってくる。）

 

Q：キーワード選定の守りの部分で、自社ブランド、自社商品のためのキャンペーンを作成しても意味あるのでしょうか。結局顕在層はブランド名を知っているから入ってくるので、無駄に広告費を消化するだけと感じています。

A：もし、自社商品のためのキャンペーンを作成しなかった場合、競合他社が、自社の商品で広告を出してくる（キーワード選定の攻めの部分）ので購入者がそちらに流れてしまう可能性があります。それを文字通り「守る」必要があるため自社商品、ブランドでもキャンペーンを作成する必要があります。

 

Q:当社は基本的にセールを実施するのが難しい状況の中、BIGセールイベント期間中どんな対策でするべきでしょうか。

A：自社で金銭面など色んな問題でセールを実施するのが難しい場合、まず、取り扱っているブランドの競合さんに自社が勝っているポイントをまず分析してください。そして、競合はセールを実施していると思われるのでそちらのページに顧客は集まってきます。そこにSDA（スポンサーディスプレイ広告）などを使い、競合のページからの流入を狙い、その競合よりも勝っているところをしっかりと訴求して購入につなげるということが有効な対策です。

 

Q：セール当日のやることとして「セール専用キャンペーンと並走」とあるが、なぜそれをする必要があるのか。

A:もし、セール対象商品と、セール対象外商品が同じキャンペーンだった場合、せっかくセール期間中であるのにセール対象外の商品が広告として出てしまい、それはセール期間中ではもったいないのでこのような施策をとることが賢明だと思われます。

 

Q：リターゲティングはどのように配信するのでしょうか。自動のSP広告で配信されるのでしょうか。

A：リターゲティングを設定できるのはスポンサーディスプレイ広告だけであり、そちらの中に「閲覧リマーケティング」と「購入リターゲティング」がある。前者は商品ページを見たが買わなかった人。後者は購入した人にリピートやクロスセルを促す。

 

まとめ

いかがだったでしょうか。

上記で我々「株式会社そばに」が推奨しているような対策をセール期にしっかりと行えば売り上げをあげることが可能になることはわかっていただけたと思います！

 

たとえ、セール期に売り上げが伸びなくてもそこからの認知でセールが終わった後に売り上げが伸びる可能性もあります。

そのため現在売り上げが良くなくて改善を図りたい方は、アマゾンプライムデーに一発逆転を狙い、さらに売り上げを伸ばしたい方もこれを機に勢い付けて売り上げを上げていきましょう！

 

ただ、「Amazonのいろいろな設定や効率的に売り上げを上げる方法がわからない…」「いまの仕事で精一杯でAmazonに手をつける時間なんて全くない…」とお悩みの方が多いと思います。

プライムデーにしっかりとした対策をすれば売上をあげることができるのに、そのようなお悩みでこの絶好の機会を逃すのは大変もったいないです…

 

そんなお困りの方は、ぜひAmazon専門のコンサル会社「株式会社そばに」におまかせください！

 

そばにでは、

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