【新任向け】EC担当者の業務内容と売上目標（KPI）設定の方法をご紹介！

ネットショップをはじめとしたECサイトを運営する「ECサイト担当者」。

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2020年から在宅で過ごす方も増え、Amazon・楽天でお買い物を楽しむ方も増えました。
そのためECサイトの需要が上がり、ECサイトの担当を任せれた方も多いでしょう。

 

しかし「ECサイトの担当になったのはいいけど、何をすればいいんだろう…」と悩んでいる方もいるかと思います。

 

そこでこの記事では、はじめてEC担当者になった方へ向けて「EC担当者の役割」を紹介します。
記事後半からは、ECサイトの担当者がおこなう業務も解説するので、ぜひ参考にしてくださいね(^^)

EC担当者の役割は？

EC担当者の役割は、大きく分けて下記の3つです。

• 売上目標計画を立てる
• 改善策を講じる
• アクセス数の分析をする

上記の3つに加え「フロント業務・バックヤード業務」を行うことも、EC担当者の役割です。

 

まずは上記で紹介した3つの役割について、噛みくだきながら解説します。

EC担当者は売上目標を立てよう！

EC担当者が最初におこなうのは「売上目標（KPI）計画」を立てることです。

 

会社としてECサイトを運営するならば、なおさら必要な業務となります。
ECサイトの売上目標（KPI）計画を立てることで、会社全体の業績を予想するときにも役立ちます。

 

売上目標計画を立てるには、ECサイトの「アクセス数・購入率・単価・日々の売上」を把握するところからがスタートです。

 

ちなみにアクセス数と購入率は、下記のとおりです。

アクセス数：毎日どのくらいの人がECサイトを見たかがわかる指標
購入率：サイトを見た人の中で、どのくらいの人が商品を買ったか分かる指標

 

もしECサイトのアクセス数が2人で、買った人が1人ならば購入率は50%となります。
たとえば「毎日1,000人のアクセスがあって、購入率は50%、売上は毎日50万円」ならば2人に1人は購入するので、素晴らしい数字です。

 

しかし毎日500人買ってくれている一方、売上はやや少なめにも見えます。
上記のように、ECサイトの情報を集めることで「売上目標計画」を立てることが可能です。

 

カンタンな例ですが、毎日10万円の売上がかならずあるならば「36,500,000円（10万円×365日）」の売上は達成するでしょう。

 

逆にしっかりと情報を集めずに売上目標を作成すると、ゴールも適当になります。
ゴールが適当になれば、モチベーションも上がりません。

 

たとえば登山をするとき「ゴールが見えている山」と「ゴールがキリに隠れてどこかわからない山」であれば、前者の方がモチベーションも上がるはずです。

 

売上目標計画を立てることでモチベーションアップにもなるので、かならずおこないましょう。

売上の波を検証して改善策を考案する

ECサイト運営者は、商品ごとに売上の波を確認し「なぜ今売上が上がったのか？」もしくは「下がったのか？」を検証することが大事です。

 

販売する商品によって、売上の波はあります。
夏服を販売していれば夏に売れますし、コタツを販売していれば冬に売れるケースが多いでしょう。

 

大事なのは「売れていても、売れていなくても」売上の波を日々検証することです。売上が落ちてから検証をするのでは、迅速に対応ができません。
また、売上が下がった原因が分からないまま投資をしても、効果が期待できません。

 

したがって、売上の波は日々検証していくことが大切です。
地道な作業ですが、売上を拡大するためにとても大事なこととなります。

「アクセス数」と「購入率」を記録して販促の施策

最後に大事なことが「アクセス数・購入率」の記録です。
もちろん記録するだけではなく、振りかえることです。

 

アクセス数・購入率を記録することで、販促活動の効果を検証することができます。たとえばSNS広告をしたらアクセス数が5,000も増えた一方、リスティング広告をしてもアクセス数が変わらなければ、SNS広告には一定数効果があることがわかります。

 

一方リスティング広告とは自社商品の相性が悪いこともわかり、次回の販促活動へ活かすことも可能です。

 

ここまで紹介したEC担当者の役割のゴールは「利益を増やすこと」となります。
そのためにも「売上計画目標を立て」「売上の波を検証し」「販促活動を振り返る」役割はとても重要です。

 

上記3つの役割は、会社の利益を増やす要因になるためです。
それでは次章から、EC担当者がじっさいにどのような業務をするのかを見ていきましょう(^^)

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EC担当者の業務内容は？

EC担当者の業務内容は、大きく分けて下記の2つです。

• フロント業務
• バックヤード業務

フロント業務は「購入者の目に見える仕事」を、バックヤード業務は「購入者の目に見えない仕事」をします。

 

もちろんどちらも重要な仕事なので、どちらもバランスよくおこなうことが大切です。
それではまず「フロント業務」の仕事を解説します。

フロント業務の担当者の仕事は？

フロント業務の役割は、主に下記のとおりです。

• マーケティング
• 仕入れ
• 商品、販売企画

購入者の目に見えやすい業務がおおいため、利益に直結する仕事とも言えます。
とくにマーケティング業務は幅広く「集客」と「サイト改善」に分かれます。

 

「集客」をするためにはSEO対策や広告があげられ、「サイト改善」とはユーザーがECサイトで商品を買いやすくする導線を作ることです。

 

ほかにも利益を増やすために大事な「仕入れ」はもちろん、商品を販売するための企画まで考える必要も。
他にもECサイトに掲載する画像撮影や、ユーザーが買いたくなるような商品の紹介文も業務の一つです。

 

しかし上記の業務を社内ですべておこなうのは、かなり難しいでしょう。
ECを専門でおこなう部門があれば別ですが、多くの会社は外部へ全部、もしくは一部を委託しています。

 

どんなに良い商品を販売しても、ただしくマーケティング・企画をしないとなかなか売上は増えません。
なぜならECサイトはたくさんあるためです。

 

マーケティングをしてユーザーからの認知度を上げないと、他のECサイトに埋もれてしまいます。
さらに定期的に仕入れ額の調整や企画を考えなければ、ユーザーは離れていく可能性もあります。

 

もし自社だけでは対応できないならば、外部へ委託することも選択肢の一つです。

 

すべてを会社内でおこなえばコストは抑えられます。しかし、売上が上がらなけければ意味がありません。
費用対効果を見つつ、判断することが大切となります。

バックヤード業務の担当者の仕事は？

一方バックヤード業務の役割は、下記のとおりです。

• 商品管理
• ECサイトの保守運営
• 在庫管理

バックヤード業務という名前のとおり、購入者の目には見えない業務をおこないます。
上記で挙げた役割以外にも「商品の受発注・質問の回答・クレーム処理」も業務の一つ。

 

商品のラッピング業務をおこなっていれば、倉庫内で梱包や出荷をすることもあるでしょう。

 

もちろんいくら梱包をキレイにおこなったとしても、突然ユーザーは増えません。しかし地道にキレイな梱包を心がけたり、顧客の質問・クレームに対して真摯に対応することで、顧客満足度に良い影響が出るはずです。

 

顧客満足度が高まればリピート率も増え、最終的には売上・利益を増やす要因にもなります。

フロント・バックヤード業務はどちらも欠かせない！

バックヤード業務がしっかりできていなければ、フロント業務にも影響が出ます。
バックヤード業務として「ECサイトの保守運営」「クレーム対応」をしているからこそ、フロント業務で「マーケティング」ができます。

 

ECサイトの運営も適当におこない、顧客からの質問やクレーム対応もずさんであればマーケティングをしても購入者は増えないでしょう。「あそこの会社は対応が適当」という口コミが広まれば、それこそ業績にもマイナスです。

 

どちらも絶対に欠けてはいけない業務なので、どちらも大切にバランス良くおこなうことが大事です。

まとめ

いかがでしょうか？
今回はEC担当者の役割・業務内容についてまとめました。

 

ぜひ、参考にしてくださいね。
ECは現代においてチャネルの一つではなく、会社の利益につながる重要な役割です。

 

「マーケティング・在庫管理からクレーム対応」まで、EC担当者にはさまざまなスキルが求められます。
そのため「どれから始めればいいのか分からなくなった…」と悩む方も多いはずです。

 

その時はまず全体像とゴールを確認しましょう。ゴールとは、売上計画目標です。
全体像とはフロント業務とバックヤード業務となります。

「ゴールを設定するためにはどうするのか？」と自問しながら、一つずつ解決していきましょう。

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それでは、最後までご覧いただきありがとうございました(^^)

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