Amazon運用代行・コンサルティングなら | 株式会社そばに | 【2022年版】DtoC（D2C）市場の成功事例&スキームを徹底解説

巣ごもり需要もあり、EC市場は拡大しています。
消費者にとってAmazon・楽天でショッピングをすることが一般的になり、EC市場で売上を伸ばす企業も多いです。

 

EC市場で成功する多くの企業は、D2Cを採用しています。
D2Cとはビジネスモデルの一つです。

 

これからインターネットで商品を販売する事業者にとって、知っておくべきモデルとも言えます。

 

そこでこの記事では「D2Cとはどのようなものか？」という疑問に回答し、メリットを紹介します。

 

記事の後半からはD2Cで事業を成功させるポイントもまとめるので、ぜひ参考にしてください(^^)

そもそもD2Cとは

 

まず、D2Cとはどのようなビジネスモデルかを見ていきましょう。

 

D2Cとは製造から販売までを一貫して自社で行うビジネスモデル

D2Cとは「企業が製造から販売まですべておこなう」ビジネスモデルです。
メーカーと消費者の間に「仲介業者」を入れないモデルで、コスト削減などメリットが多いです。

 

D2Cと似たビジネスモデルで「BtoC」や「BtoB」「SPA」があるので、あわせて紹介します。

 

※D2C＝Direct to Consumerの略

BtoCとBtoB

BtoCは企業が一般消費者へ商品を販売するモデルです。

 

スーパーマーケットはBtoCの代表例となります。
「洗剤メーカー」が「スーパーマーケット」へ洗剤を販売し「一般消費者」の手元に届く形です。

 

企業が消費者へ商品を届ける点はD2Cと似ています。
しかしD2Cにはスーパーマーケットのような「仲介」がなく、その点が異なります。

BtoB

BtoBは、企業が企業へ商品を販売することです。

ゼネコンが建物を作るときがBtoBの代表例となります。
建物を作るときは建材がひつようです。

 

建材を手に入れるために、建材メーカーをはじめとした企業から商品を買います。
買い手・売り手がどちらも企業の場合は、BtoBです。

 

※B＝Business　C＝Customerの略

SPA

SPAは、D2Cとよく似たビジネスモデルです。
企業が製造から販売までおこなう点は同じで、主にアパレル関連の事業で使用しています。

 

大企業のユニクロもSPAのビジネスモデルです。

 

D2Cと異なる点として、店舗の有無となります。
D2CはECサイトを中心に商品を販売する一方、SPAでは「実店舗＋ECサイト」です。

SPAとD2Cの価値の違い

もう一つの異なる点が、価値の違いです。

 

SPA＝消費者へ早く商品を届けることが価値
D2C＝ブランディングをし、消費者をファンにすることが価値

 

D2Cでは消費者が「このブランドだからこそ買いたい」と思わせるブランド力に価値を置いています。
それではD2Cを取り入れることで、どのようなメリットがあるかを見ていきましょう。

 

SPA＝specialty store retailer of private label apparelの略

メリット1：手数料やマージンを削減できる

D2Cを取り入れるメリットは、コストの削減です。

 

冒頭でかるく説明しましたが、D2Cでは仲介業者がいません。
じかに消費者へ商品を届けることができ、手数料・マージンがかからないのが特徴です。

メリット2：ブランディングを自由にできる

仲介業者がいないからこそ、消費者へ直接ブランディングができます。

 

商社・代理店が仲介になることで調整役を果たすなどメリットはあります。
しかし、商品の魅力が消費者へしっかり伝わらないケースがあります。

 

D2CはTwitterなどSNSをつうじて、じかに商品PRが可能です。
つまり、ブランディングを自由にできる点もD2Cのメリットと言えるでしょう。

最先端のD2C事情とD2Cが台頭してきた理由　

 

D2Cは時代が変化したことで、大きな注目を浴びています。ここからは、なぜD2Cが注目されているのかを説明します。

理由1：消費者と直接やりとりできるツールが普及したため

一つ目はSNSが普及したことです。
SNSでたくさんの消費者とコミュニケーションできるので、直接消費者へ商品を届ける「D2C」が台頭した側面があります。

 

代表的なSNSの一つTwitterでは、4,500万人以上のユーザーが日本にいます。（2017年時点）
企業は宣伝コスをかけずとも、Twitterで商品の宣伝が可能です。

 

SNS普及の前は、宣伝するツールがありませんでした。
そのため宣伝コストをたくさんかけて、宣伝してもらうひつようがありました。

 

現在はSNSが普及したことで、莫大な宣伝コストは不要。
消費者とつながることがカンタンになり、D2Cの注目度も比例して上がりました。

理由2：消費者との出会いのチャンスが広がった

二つ目の理由が、インターネットの普及です。

 

インターネットが普及する前は、お店に行ってショッピングするしかありませんでした。
しかし今では、消費者が家にいてもインターネットで商品を見つけ、購入することができます。

 

企業からすれば、消費者が商品を見つけてくれるチャンスが広がったということです。

 

D2Cは、インターネットを利用したECサイトで商品を販売します。
そのためインターネットの普及は、D2Cが注目される追い風になったことは間違いないでしょう。

D2Cの実店舗出店

D2Cで売上を増やした企業が実店舗を出店することで、メリットが多いです。

 

前述したように「D2C＝ECサイトで販売」なので「実店舗を運営したら意味ないんじゃ…」と思うかもしれませんが、そうではありません。

D2Cを採用し、実店舗を出店するメリット

D2Cを採用した企業は、その後実店舗を出店するケースも多いです。
なぜかというとD2Cならば、消費者のニーズがよく分かるためです。

 

たとえば実店舗だけで商品を販売する家具屋があるとします。
その家具屋さんにはじめて足を踏み入れた消費者がいたとして、店員は「この人は何が欲しいのか」は分かりません。
消費者もはじめて来たので「この家具屋さんはなにを売っているのか」も分かりません。

 

お互い何もわからない手探り状態なので、消費者が商品を購入するまでに時間がかかるはずです。

 

一方「D2C」→「実店舗」を出店したケースです。
事前にECサイトで商品を販売しているので、どのような商品があるのか知っている消費者が多く来店するでしょう。

 

「インターネットでしか買えなかったのに、お店できるの？行ってみよう！」と考える消費者も多いはずです。
つまり莫大な宣伝コストをかけなくても「商品を買ってくれる消費者」が、集まることになります。

 

また、一時的に出店する「ポップアップストア」も増えています。
D2Cを採用することで実店舗の売上にもプラスの影響を与えることも、D2Cが注目される要因の一つです。

D2Cビジネスモデルが重要度を増すワケ

D2Cは注目を浴びているだけではなく、企業が成長・生存していくためにも重要と言えます。

 

なぜ重要なのかを、次章から見ていきましょう。

小売業界の縮小

作れば売れる時代は終わり、小売業界は縮小しています。

 

従来の売り方では、業績に結びつきません。
業績に結びつかなければ、いつかは企業が傾きます。

 

D2Cをはじめとした「新しい売り方」を実践しなければ、企業が生き残ることはキビしい時代です。
そのため、新しい売り方であるD2Cの重要度は上がっています。

消費者のリテラシーの向上

レビューを参考にして商品を購入する消費者も増えたように、消費者のリテラシーは年々上がっています。

 

商品に対する期待はどんどん高くなり、宣伝コストをかければ売れる時代ではなくなりました。

 

また、消費者は「安さ」で商品を選ぶことはいまや主流とは言えません。
商品を開発したストーリーやキッカケに共感したり、メーカーへの信頼性をもとに購入する方も多くなりました。

 

つまり企業は価格以外の点で、消費者に商品の良さやストーリーを伝えることがひつようです。
そのため消費者と直にコミュニケーションが取れるD2Cの重要性は、上がっていると言えるでしょう。

サブスクリプションやシェアリングエコノミーの台頭

日本で流行になっているサブスクリプション（定期購入）は、DtoCと相性が良いです。

 

消費者が定期的に商品を購入するということは、その商品が好きだから定期購入します。
そのため消費者というより「ファン」の側面が強いでしょう。

 

D2Cで重きを置く価値は「ブランディング」です。
ブランディングをすることで「このお店だからこそ買いたい」という消費者（ファン）が増えることにつながります。

 

サブスクを利用する方が増えている今こそ、ブランド力に価値を置くD2Cの重要度も上がっていると言えるでしょう。

D2Cにおける訴求ポイントの把握と消費者購買行動に繋がる心理的な動きを掴む

 

ここからはD2C成功のポイントを、合計6つ紹介します。

 

ポイント①：クオリティが高く、満足感のある体験を提供している

D2Cでもっとも大事なのがクオリティです。

 

ここでいうクオリティとは「商品の購入〜アフターサービス」までのクオリティを指します。
消費者が「この商品を買って本当によかった！」と満足してもらうことが、D2Cを成功させる要因の一つ。

 

たとえば消費者がが商品を購入したあと、不備があったとします。
すぐに対応することで「対応がしっかりしててよかった」と消費者が満足するキッカケにつながるでしょう。

 

もちろん商品に不備がないことが一番ですが、その後の「クオリティ」を保つことで消費者の満足度を下げないことにつながります。

ポイント②：消費者の意見を反映させて、スピード感を持って改善している

D2Cで大事なことは、消費者の意見を反映させることです。
またすぐに意見を反映させることで、消費者の満足度も上がるでしょう。

 

そのためスピード感を持って、意見を反映することが大事です。

 

D2Cの特徴として、消費者の意見がすぐ分かることです。
SNSで商品PRをすれば、ユーザーから「もっとこうしてほしい」「こういう機能がつけば買うのに」などの意見もわかります。

 

もちろんすべての意見を取り入れていたら、いつまで経っても商品は完成しません。
とくに重要な意見を早く反映させPDCAを高速回転することで、D2Cのビジネスモデルもうまく機能するでしょう。

ポイント③：商品自体のクオリティが高い

基本的なことですが、商品のクオリティも高く維持することも大切です。

 

たとえばパソコンのモニターも、クオリティを維持し他者に負けないようにしなければいけません。
モニターは多くの企業から販売されているので「他社より優れている点」「他社にはマネできない点」を作っておくことも大事です。

 

商品のクオリティが低ければ、消費者は他社に乗り換えるでしょう。。
D2Cを成功させるために、商品クオリティを高く維持することが大切です。

ポイント④：動画やSNSを積極的に活用している

SNSやYouTubeなどの動画を活用し、商品PRをしましょう。

 

文章だけでは伝わらない魅力もあるはずです。
またSNSを活用することで、拡散されるケースがあります。

 

良くも悪くも、SNSでは注目されている文章・動画はたくさんの人に見られます。
「バズった」と表現され、消費者が興味のなかった商品も「バズったから見るか」と興味を持ってもらうことも。

 

たとえばワークマンもその一つです。ワークマンはガテン系の職人さん向けに作業着などを販売しています。
しかしワークマンで販売したレインスーツがライダーでも使えるということで、職人さん以外にも購入する方が増えました。

 

SNSを利用することで売上が増えるケースもあり、D2Cを取り入れるならばぜひおこなうべきです。

ポイント⑤：Amazonや楽天の動向を把握し、必要に応じて利用している

D2Cとは、自社ECサイトで直接消費者へ商品を販売するビジネスモデル。
しかしときには、Amazon・楽天を使用することで売上アップにつながります。

 

理由はカンタンで、ユーザーが多いためです。
日本人が利用するECサイトは「Amazon・楽天」が主流で、これからも2社の集客率は安定するでしょう。

 

自社ECサイトで販売することも大事です。
しかし売上・利益を増やすことの方が、さらに大事です。

 

そのためECサイトにこだわりつつも、ひつように応じてユーザーが多いECサイトで商品を販売しましょう。

ポイント⑥：ブランディングを確立させている

最後となりますが、D2Cで大事なのがブランディングです。

 

くりかえしますが、「ストーリー性や商品をつくった背景」に共感して購入する消費者は多いです。
サブスクと同じようにファンになってもらうことで、D2Cで成功する要因となります。

 

ファンになってもらうには、宣伝コストをかけることではありません。

 

熱意をもったスタッフが、本気で商品を作り、真面目に商品をPRすることです。
たとえばヘルスケアなどの商品を販売する「北の達人コーポレーション」は「びっくりするほど良い商品ができた時にしか発売しない」としています。

 

もちろんブランディングを確立させるのは、一朝一夕ではできません。
スタッフの熱意のほかにも、消費者のニーズ・Webマーケティングの知識などがひつようとなります。

まとめ

いかがでしょうか？

 

今回はD2Cについてのカンタンな紹介と、D2Cを取り入れるメリットを紹介しました。
D2Cを成功させるポイントも6つ紹介したので、ぜひ参考にしてください。

 

それでは、最後までご覧いただきありがとうございました！

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