楽天で築いた成功を、Amazonでも。月商1,600万円を生んだ「運用代行」という選択

花の資材輸入を本業としながら、約10年前からランドセル関連商品やキッズリュックなどを展開する株式会社フロロ。楽天市場では着実に実績を積み上げてきましたが、新たな販路として注力したAmazonでは、プラットフォーム特有の仕様や運用ノウハウの欠如により、売上が伸び悩む壁に直面していました。

自社運用や他社コンサルでの試行錯誤を経て、Amazon専門の支援会社「株式会社そばに」と提携。当初のコンサルティング契約から、より実行スピードと成果へのコミットを重視した「運用代行」へと舵を切った結果、導入後すぐに目標の月商500万円を突破。さらに、戦略的な広告運用と在庫管理が噛み合った2024年3月には、月商1,600万円(支援開始時の約5.3倍)という爆発的な成長を記録しました。

本記事では、代表取締役・森久様への取材をもとに、停滞していたAmazon事業を収益の柱へと変えていった軌跡をご紹介します。

「楽天の常識」が通用しない。Amazonという巨大市場で直面した、見えない壁

株式会社フロロがランドセル事業に参入した当時、楽天市場では初日から商品が売れるなど、商品力には絶対的な自信がありました。しかし、同じ商品をAmazonに出品しても、思うように数字が伸びない日々が続きます。

　― 楽天で売れているのにAmazonで数字が上がらない。その最大の理由は、Amazon特有の『言語』と『アルゴリズム』を理解できていなかったことにあります

と代表取締役・森久様は振り返ります。

　― セッションやバインといった専門用語ひとつとってもそうですし、Amazonブランド登録の複雑な手続きなど、楽天とは全く異なるプラットフォームの仕様に翻弄されていました

過去には、楽天で多大な成果を出したコンサルタントにAmazon運用を依頼したこともありましたが、成果は出ず、1年間売上が停滞するという苦い経験を味わったといいます。

　― 同じECモールでも、楽天とAmazonでは勝ち筋が全く違います。AmazonにはAmazonの、現場の経験に裏打ちされた具体的な答え』が必要なのだと痛感しました

「そばに」選定の決め手──定性的な期待ではなく、数値に裏打ちされたロードマップ

Amazon運用の停滞を打破すべく、新たなパートナーを探す中で出会ったのが「そばに」でした。森久様が選定の決め手として挙げたのは、圧倒的な具体性です。

　― 多くの支援会社は、会社概要やサービス内容といった一般的な説明に終始しがちです。しかし、そばにさんは初回のミーティングから違いました。弊社の商材データと過去の成功事例を照らし合わせ、『このロードマップで進めば、これだけの売上が上がります』と、具体的な数字ベースで道筋を示してくれたのです。

特に、当時最大の懸念点だった「Amazonブランド登録」のトラブルに対し、「調べます」ではなく、その場で的確な答えを示した専門性の高さが、信頼に繋がりました。

　― 単に過去事例を語るのではなく、こちらの状況を踏まえて、どう動けばどんな成果につながるかを提示してくれた。これは他社にはなかった姿勢でした。

経営判断の転換──「アドバイスを待つ時間」を削り、実行スピードを最大化させる

当初はコンサルティング契約でスタートしましたが、森久様は契約後まもなく「運用代行」への切り替えを決断します。

　― 指示を受けてから自社スタッフが実行に移すのでは、施策のサイクルがどうしても遅くなります。考える人と実行する人が同一である方が、PDCAの回転数は圧倒的に高まります。コンサルに頼むということは、単に知識を得るだけでなく、プロの力を借りて『時間を買う』ことだと考えています。

この決断後、施策の実行スピードは一気に加速しました。商品タイトルの最適化、検索キーワードの網羅、商品画像の整備など、Amazon SEOの基本を正確に実行。3月の需要爆発を見越し、供給体制と広告投下を緻密に連携させる攻めの運用を徹底しました。

　― 自社で抱え込まず、その領域のプロに任せる。その判断ができたかどうかが、結果を分けたと思います。

成果──月商300万円から1,600万円へ。経営者の視座を変えた成長劇

運用代行への切り替え後、成果は劇的な形で現れました。導入から数ヶ月で月商400万円台へとベースアップし、繁忙期の3月にはついに月商1,600万円を突破。支援開始時と比較して約5.3倍の規模となります。

　― 自力で試行錯誤していたら、この規模に達するまで1年以上はかかっていたはずです。それをわずか数ヶ月で達成できたことは、投資対効果として非常に高いと感じています。

森久様は、運用代行の価値をこう表現します。

　― 月額費用で、フロントコンサルタント、カスタマーサクセス、広告運用という3名の専門家を自社チームとして雇用しているような感覚です。一人ひとりを採用・育成することを考えれば、はるかに合理的な投資です。

今後の展望──Amazonを足がかりに、新ジャンルと海外展開へ

Amazonでの成功は、フロロ様の次なる挑戦への強力な追い風となっています。現在は、既存の製造リソースを最大限に活かせる「ペット関連用品」への新規参入を計画しており、「そばに」と共に市場調査や競合分析を進めています。

　― Amazonという『二本目の柱』が立ったことで、私自身が新規事業の開拓に時間を使えるようになりました。経営者の視座を一段引き上げてくれたのが、そばにさんとの取り組みです。

楽天とAmazon、二つのモールで安定した収益基盤を築いたフロロ様。今後はそのノウハウを活かし、新カテゴリーや海外展開へとフィールドを広げていく構えです。

 

課題 / そばにの取り組み / 効果（まとめ）

 

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