卸中心の食品ブランドがAmazonを“利益柱”に変えた1年間の軌跡

全国のスーパーマーケットへの卸販売を主軸に、オーガニック豆製品を展開するマルヤナギ小倉屋「だいずデイズ」ブランド。

自社ECとAmazonでも販売を行っていましたが、Amazonは数年運用しても月商300万円前後で伸び悩んでいました。

転機となったのは、アメリカ市場への挑戦を見据えた相談でした。海外卸やAmazon進出の進め方が定まらない中、「支えてくれるパートナーが必要」という課題意識が高まっていました。Amazon専門コンサルティング会社「株式会社そばに」は、海外というイレギュラーな相談に対しても具体的な対応方針を提示。この姿勢が依頼の決め手となりました。

支援開始後、国内Amazonでは「月商300万円から600万円規模へ伸ばすこと」を目標に設定。商品数が多い状況でも成長商品を見極め、優先順位を付けて順序立てて改善を推進しました。結果、Amazonは「利益柱」と表現できる存在へと転換し、目標の月商600万円規模を1年でほぼ達成しました。

本記事では、この成長を支えた戦略と運用体制づくりについて、同社担当者への取材をもとに詳しく紹介します。

Amazonは“数年やっても伸びない”——月商300万円の壁と海外進出構想

国内Amazon：月商300万円の壁を越えられない

同社がAmazonを運用し始めたのは2017年4月。当初セラーセントラルで開始したものの、人手不足のためにベンダーセントラルへ切り替え。しかし売上は月商300万円前後から一向に伸びない状態が続いていました。商品点数が多く、どれに注力すべきか判断が難しい。Amazon特有のノウハウが十分でなく、300万円の壁を乗り越えるには外部支援が必要だと感じていたといいます。

海外（米国）進出構想と、不明点の山

さらに同社では、アメリカ市場に対してもAmazonを活用した販売構想がありました。しかし、海外卸やAmazon海外販売の進め方に不明点が多く、「このまま自社だけで進めるのは難しい」という判断に至りました。こうした背景から、「そばに」の支援を検討することになりました。

「そばに」選定理由——イレギュラーな相談にも進め方を示せたことが決め手

支援検討の決め手になったのは、Amazonを活用した海外（米国）進出の相談に対して、進め方を具体的に提示できた点でした。

「（海外という）イレギュラーな内容でも、『これだったらいけます』と明確に方向性を示してくれました。必要な情報を共有したうえで道筋が見えたこと、ご提案のスピード感、そしてAmazonでの売上貢献の実績が安心材料になりました」（だいずデイズ／小泉氏）

まず進められる形が見えたことで、信頼が生まれたといいます。

コンサルから運用代行まで——社内体制に合わせた柔軟な支援設計

支援は当初、海外（米国）に関する相談からスタート。半年近くかけて米国Amazonのノウハウ提供や海外商品との比較などを行うコンサルティングを実施し、自社で一定の自走ができる状態まで持っていくことができました。

一方、国内Amazonも「まだ伸びしろがあるはず」という判断で追加相談。国内のAmazon運用は社内リソースを踏まえて「運用代行」が合うと判断し、国内運用の支援を本格スタートさせました。

また、電話で率直に相談できる伴走力、担当者の悩みをくみ取り、社長が求めていることを先読みして改善提案し続ける姿勢が、継続支援の安心材料になっています。

「そばには単なるコンサルタントではなく、共にブランドを育てる『チームの一員』のような存在です。不明点があればすぐに相談でき、Amazonという複雑な市場で迷わず進んでいける今の環境に、非常に満足しています。プロの知見が常にそばにあるという安心感は、何物にも代えがたいです」（小泉氏）

 

データに基づく優先順位付けと、卸企業ならではの戦い方の確立

〖そばにとの連携で進めた主な施策〗

項目	内容
商品戦略	・成長商品の見極め／優先順位付け
ページ改善	・商品ページのSEO観点の見直し ・画像構成の改善
ストア整備	・ブランドストアページの再構築
広告運用	・Amazon広告運用の支援（運用代行）
競合対策	・相乗り／競合セラーをウォッチし対策を推進
セール設計	・割引率を調整し、利益を圧迫しない売上の上げ方を検討
在庫管理	・在庫管理シート等を整備し、仕組み化

以下、特に成果につながった施策を詳しく見ていきます。

注力商品を見極め、順序立てて進める

価格等をコントロールできるようセラーセントラルへ切り替えました。商品数が多い中で、まず取り組んだのが「どの商品を優先して伸ばすのか」の整理でした。すべての商品を同時に改善するのは非現実的。そこで、売上推移やレビュー数、検索ボリュームなどをもとに成長商品を見極め、順序立てて取り組んでいきました。

「優先順位が明確になったことで、『今月はどの商品のページを直すべきか』『広告予算をどこに振り分けるか』といった日々の判断に迷わなくなりました。改善の打ち手を積み上げやすくなったのが大きかったです」（小泉氏）

相乗り・リセラー競合を前提に、“勝っていける体制と戦略”を立てる

卸を行う企業ならではの難しさとして、相乗り出品（リセラー）や競合セラーの存在があります。同社では、競合セラーを継続的にウォッチしながら、必要な対策を組み込んで運用を推進。価格競争力の維持、ブランド登録の活用、正規販売者としての優位性の確保など、状況に合わせ「戦い方」を設計していきました。

「戦いの中で勝っていける体制や戦略を立てて進めました。競合状況を前提にした“戦い方”を設計することで、売上につながる運用の土台を整えられました」（そばに担当）

ストアページ／商品画像を整え、ブランド訴求の軸をつくる

実務面では、ストアページや商品画像を修正し、ブランドとして伝わる形へ整備。あわせて商品ページについても、SEO観点での見直しや画像構成の改善に取り組み、「商品ページの質」を高めていきました。オーガニック・高付加価値という強みを、視覚的にもテキストでも明確に伝える工夫を重ねました。

広告運用を運用代行でカバーし、キャッチアップ負荷を下げる

同社にとって特に大きかったのが、Amazonでの広告運用を安定して回せるようになったことです。Amazon広告は仕様変更も多く、自社だけで追いかけるのは負担が大きい。「そばに」が運用代行として広告を回しながら、変化点や判断ポイントを共有することで、自社で調べる手間を抑えつつ改善を継続できました。

在庫切れを防ぐ——在庫管理ができる仕組みを構築する

今後の展望としても強調されていたのが在庫管理です。在庫が切れると広告を止めざるを得ず、せっかく育てた商品ランキングも下がってしまいます。そこで、在庫管理シートを整備するなど、在庫管理ができる仕組みづくりを推進。使いにくい部分があれば、運用しながら柔軟にブラッシュアップしていく方針です。

【そばに依頼後の成果】

定量 Amazon売上の拡大：月商300万円前後 → 月商600万円規模を1年で達成！さらに3ヶ月後のビッグセール月に1,000万円を突破。平月でも750万円を安定して達成している。 定性 Amazonが「利益柱」と言える状態へ転換し、さらなる伸長に向けた手応えを獲得 商品数が多い中での注力商品の見極めと、順序立てた取り組みが定着 ストアページ／商品画像／商品ページ（SEO観点・画像構成）の整備による「ブランド訴求」と「ページの質」の向上 卸企業特有の相乗り・リセラー競合のウォッチと対策の組み込みにより、“戦いの中で勝っていける体制・戦略”を確立 在庫管理シート等の整備により、欠品防止と「常時売上を作る土台」づくりが前進

 

売上が伸びたからこそ直面した課題——利益率との向き合い方

売上が伸びる一方で、課題として挙がったのが利益率です。Amazonの手数料負担が重く、契約更新をどうするか迷う局面もあったといいます。

「そばに」としても、手数料そのものを直接下げることは難しい中で、利益を圧迫しない形で売上を伸ばすために、セール時の割引率を実験的に調整しながら、最適なバランスを探っていく方針です。

「売上を伸ばすだけでなく、自社の工数を下げ、利益の残り方まで含めて運用を磨いていくことが、次のテーマになっています」（小泉氏）

在庫×運用の土台をさらに強化し、次は1,000万円へ

すでに新たな目標としていた月商750万円は突破。今後は在庫管理をさらに使いやすくブラッシュアップしながらセール有無に関わらず月商1,000万円まで売上を作れる土台を強化していく方針です。また、Amazonに限らず、楽天や海外側の状況についても改めて整理し、必要に応じて支援の可能性を検討していく流れも出ています。

一方で、利益率とAmazon手数料の問題は残るため、セール設計（割引率調整）などを通じて、利益を圧迫しない売上の上げ方を継続検討していきます。

課題 / そばにの取り組み / 効果（まとめ）

課題	そばにの取り組み	効果
Amazonを数年運用しても、月商300万円前後で伸び悩んでいた	国内は運用代行として伴走し、広告運用・ページ改善・セール設計を推進	月商300万円 → 月商600万円規模を1年で達成し、Amazonが「利益柱」に
商品点数が多く、どの商品に注力して伸ばすべきか判断が難しい	成長商品を見極め、優先順位を付けて順序立てて取り組む進め方を設計	注力商品の見極めと改善の積み上げができ、売上アップを実現
卸企業特有の相乗り・リセラー競合が存在する	競合セラーをウォッチし、対策を立てて“戦いの中で勝っていける体制・戦略”で推進	競合状況を前提にした運用で、売上につなげられるようになった
ストアページ／商品画像／商品ページの訴求を整え、ブランドとして伝える必要があった	ストアページや商品画像、SEO観点・画像構成を整備し、ブランド訴求を再設計	商品ページの質が上がり、ブランドとして伝わる土台ができた
欠品（在庫切れ）が起きやすい	在庫管理シートなどを整備し、運用を仕組み化（必要に応じてブラッシュアップ）	常時売上を作る土台づくりを進められるようになった
Amazonの手数料負担が重く、利益率の観点から契約更新を迷う局面があった	割引率を実験的に調整し、利益を圧迫しない売上設計を継続検討	売上と利益のバランスを取りながら、運用を磨く方針が明確になった