Amazon運用代行・コンサルティングなら | 株式会社そばに | 聴こえに関する専門知識×Amazonにおける販売戦略―専門知識を持ち寄ることで生まれたのは「1か月1商品で430万円を売り上げる集音器。アカウント全体では月商760万円の売上達成。目指すはAmazon年間売上1億円」

株式会社スリーエム（以下スリーエム）は、関西圏で多角的に事業を展開する企業です。

39店舗とECショップを展開するメガネ事業のほか、8店舗でのチケット売買・金プラチナ買取事業、レストランやグランピング施設の運営、不動産管理などを行っています。

2023年7月に、集音器の出品にて、Amazonに初参入。出品してすぐに300万円以上売上げ、着実にAmazonでのポジショニングを確立しています。自ら商品開発を手がける南氏に、そばにとの出会いや併走の軌跡を伺いました。

商品には自信がある。でもECサイトで売れない！Amazon参入を機に戦略的挑戦へ

メガネ事業部にて補聴器と集音器双方を取り扱っているスリーエム。しかし、医療機器である補聴器と、そうではない集音器では、取扱者に求められる資格は異なるそうです。

「私はこれまで約1万件の補聴器フィッティングの実績がございます。また、「認定補聴器技能者」という資格の保有者です。その知識と経験値を活かし安価でも質の良い聴覚ケアを多くの方に届けたく、集音器の「みみサポシリーズ」を企画開発しております。

医療機器を扱えるだけの資格を持ちながら、なぜ医療機器ではない集音器にこだわるのかというと、ひとえに「日本のみなさまに、良質な聴覚ケアを少しでも安く届けたい」という想いからです。」（南氏）

⇒サポート開始時の定番商品「みみサポヒアリング」のページ

日本では、補聴器は「会話を聞き取るためのアイテム」、集音器は「音を大きくするだけのアイテム 」と分けられます。

「そこを「いや、集音器で会話も聴こえるようにしたんねん！」というのが私です（笑）」（南氏）

そんな熱い想いで集音器を製造する南氏ですが、自社ECでの初代みみサポ販売では、なかなか結果が出せなかったといいます。 

「当初はみみサポ専用ECサイトを構築して、リスティング広告なども実施しましたが、 思うような効果は得られませんでした。
そんなときに知り合いからそばにさんを紹介していただいて、Amazonでも展開するようになったんです。
そこからはもう、右肩上がりですね。本当にわかりやすく、「ぐん、ぐん、ぐん！」と（笑）」

未経験からのAmazonでの販売で戦略的に動くためにはどうしたらよいかという課題解決が、当社へのご依頼のきっかけでした。

聴こえに関する資格や知識はあるが、Amazonでの戦い方はわからない―だったら専門家に頼るべし！結果、出品してすぐに300万円以上を売り上げる

Amazonへの参入は2023年7月。その後すぐの出品で、南氏は売上額300万円という驚きの結果を得ることとなります。

「やはり、SEO対策などの我々では得られない情報や、商品の見せ方といったノウハウがあることを痛感させられました。
例えば、検索結果の一覧で他社商品に埋もれがちでしたが、商品写真にパッケージを入れたことで使用イメージが伝わり、反応が良くなりました。　　　　
また、販売数が増えるにつれて商品に関する課題も見えてくるようになりました。具体的には左右の音をそれぞれ調整できるようにしたい、というニーズです。
そこからそばにさんからも細やかにアドバイスをいただきながらリニューアルを重ねました
その結果完成したのが、今の一番の売れ筋である「みみサポスマート」です。」（南氏）

⇒レビューコメントから誕生した商品「みみサポ スマート」のぺージを見る。

みみサポスマートは、スリーエムの数ある商品のなかではハイグレードにあたります。その商品単体で、直近1か月だけでも430万円ほど売り上げているのです。

Amazonでは、多品目で勝負するより「1 商品でしっかり売り上げを作る」ことが重要です。スリーエムは、それを体現しています。

【そばにへの依頼後に得られた成果】

集音器は、実はレビューが命取りになりかねないカテゴリー。専門家でなければできない細やかな対応で切り抜ける

成功を重ねるスリーエムですが、苦労がないわけではありません。

「集音器は、医療機器と混同されやすい商品です。そのため、Amazonから慎重な対応を求められます。
例えば、「聴こえが良くなります」というような機能・効果を推す表現はアウトです。
さらに、レビューに「あまり聴こえない」といったものがあると回答や対応を求められ、最悪の場合には販売停止にまで発展します。
その辺りで引っかからないよう注意して出品したり、引っかかった場合でもしっかりと対応したりするためには、やはりそばにさんのお力添えが不可欠です。
証明書を出すようなステップもいくつかありますが、そういった部分も速やかに対応していただいています。」（南氏）

また、ECサイトでの販売では、フィッティングを行えないところも難点です。

「対面販売だと細かくお話を聞きながら説明できますが、ECサイトとなると、買った後の感想はお客様次第です。
極端な話、合わないものを買って悪いレビューを書かれることもあるということです。
先ほども話したとおり、我々にとって悪いレビューは命取りになりかねません。
ECサイトで販売するには、対面販売とは別視点での開発が必要だと痛感しました。」（南氏）

そばにの魅力は「ヒアリング力」。今後は国内Amazonでまずは年間1億円達成。そして海外展開への併走を期待

最後に、南氏に当社の魅力と今後への期待をお聞きしました。

「私がいいなと感じたのは、ヒアリングです。
ヒアリングでの細やかな情報共有が、有効性の高いご提案につながっていると感じます。
例えば、耳掛け型の集音器は競合商品が多いのですが、我々にはしっかりとパッケージを作り込んでいる自信がありました。
それを私から口にしなくても、そばにさんはヒアリングで引き出してくれます。
そして、そばにさんのアドバイスに従ってアイキャッチを変更することで、クリック率を上昇させることができました。
極論をいえば、こちらがなにもしなくても、すべてやってくれるわけです。
私のようになにもわからない状態で参入しても、本当に「Amazonで成功したい」という気持ちと自社商品への自信さえあれば、あとはそばにさんが最善策を立て、動いてくれます。」（南氏）

そして今後の望みは…

「まずは国内Amazonでの年間売上を1億円達成です。
これは今の販売戦略を進めながら着実にレビュー数や販売実績をを上げて行き、プライムデー、プライム感謝祭、ブラックフライデーと言われるAmazonビックセール時ではしっかりとセールエントリーし、広告の露出強化も図り、ビックセール時での売上を最大化させ、売上のトップラインをどんどん上げていきたいと思っています。」

「さらに将来的には、海外展開も視野に入れています。
ただ、「集音器」という概念は、海外にはないんです。
聴覚の補助というと、海外では補聴器になってしまいます。
そのため、海外では集音器を諦めて違うアイテムで勝負しなければならないでしょう。
ただ、日本の人口減少などを考えると、市場規模の拡大は見込めません。
ですので、海外は今後絶対に目に向けないといけない市場だと考えています。
Amazonというプラットフォームを使って、これまで同様にそばにさんの力を借りながら海外展開を実現していければと思います。」（南氏）

本記事のポイント

※本記事の内容は取材時（2024年7月）の情報です。