株式会社興和堂（以下、興和堂）は、創業61年を誇る老舗の印刷会社をルーツに持ち、現在はデオドラント製品の製造・EC販売を手掛ける企業です。
「衣類で体臭ケア」という独自のコンセプトのもと、ニオイに悩む人々へ寄り添った商品開発を行ってきました。
自社ECサイトでの実績を積み重ねてきたものの、Amazonにおける売上が伸び悩むという課題を抱えていました。
そんな状況を打破すべく、2024年2月にAmazon専門のコンサルティング会社「そばに」とのパートナーシップを開始。
その結果、Amazonでの売上は目覚ましい成長を遂げ、支援前の300万円〜400万円の月商に対して、支援後は最高月商780万円を達成いたしました。
今回は、Owner and CEO 村上氏と担当者の落合氏に、Amazon戦略の大転換とその成功に至るまでの道のりについてお話を伺いました。
新たな市場への挑戦 – Amazon参入の背景と課題
長年、自社ECサイトを軸に事業を展開してきた興和堂にとって、Amazon参入は売上拡大と新規顧客獲得を狙う重要な戦略でした。
Googleのアップデートによって自社ECサイトのアクセス量が急低下した場合にも、安定した売上を築くためにAmazon参入は重要な取り組みでした。
しかし、Amazon参入当初は期待した成果が得られなかったといいます。
「2018年までは、自社サイトで8000万円ほどの売上がありましたが、Googleのアルゴリズム変更でアクセスが激減しました。同時期にAmazonや楽天などにも出店しましたが、Amazonでは何をどう改善すればよいのか分からず、手探りの状態でした」と村上氏は振り返ります。
YouTubeで公開されているコンテンツから学んだり、他社のコンサルティングも受け、一定の成果は見られました。
しかし、根本的な課題解決には至らず、次第に限界を感じるようになったといいます。
「基礎知識を身につけたり、複数のコンサルティングを受けたことで、ある程度売上は伸びました。しかし、Amazon特有のノウハウを完全に掴むことはできませんでした。6割程度の知識では試行錯誤を繰り返しても、自力では突破口を見つけることはできませんでしたね。」（村上氏）
「そばに」との出会い – 専門知識と熱意がもたらした変革の兆し
こうした状況下で、Amazonに特化した専門的な知識を持つコンサルティング会社を探し始めた興和堂。
転機が訪れたのは、2024年2月に参加したEC関連の展示会でした。この場での「そばに」との出会いが、同社のAmazon戦略を大きく変えるきっかけとなりました。
「展示会でそばにさんとお話をし、Amazon出身のメンバーの方を社員に抱えノウハウを蓄積していると伺ったとき、ぜひお願いしたいと思いました。自分たちでノウハウを掴むのは難しいという実感があったので、専門知識を持つ会社に頼りたい気持ちが強かったですね。」（村上氏）
そばにの強みは、Amazonのシステムやアルゴリズムを熟知しているだけでなく、興和堂の課題を的確に分析した上で、具体的かつ実現可能な解決策を提案できる点にありました。
その熱意と専門性に触れた興和堂は、Amazon運用を「そばに」に託すことを決意します。
「そばにさんの分析力と提案力は、私たち自身では気づけなかった課題や改善点を的確に掘り下げてくれました。初期のコンサルティングでいただいた、商品ページの改善や広告戦略に関する具体的で実用的なアドバイスは非常に勉強になりました。しかし、自分たちだけでは実行しきれない部分も多く、最終的には運用代行をお願いすることになりました。」（村上氏）
データと顧客視点を重要視した戦略的改革
そばには運用代行の開始にあたり、商品ページの再構築に注力しました。
写真や説明文、キーワード選定を顧客視点で見直し、情報過多だったページを整理。顧客が求める情報を簡潔に伝えられるよう改良しました。
また、狙いたいキーワードを細かく選定し、「わきが対策用」「体臭スプレー用」など用途に特化した戦略で新規顧客の流入を促進しました。
▼「体臭」向けの商品「ヌーラ」https://www.amazon.co.jp/dp/B00CBAJ3WI/
▼「わきが」向けの商品「ヌーラビオ」https://www.amazon.co.jp/dp/B00CBAJ3WI/
「以前は、商品の情報が多すぎてお客様に伝わりにくい部分がありました。そばにさんの提案で必要な情報だけに絞り込み、商品の魅力を最大限に引き出すページに仕上がりました。さらに、具体的なキーワードの選定で新しい顧客層を引き込めたのも、大きな変化でした。」（落合氏）
また、興和堂が「割引をしても売上が伸びない」という先入観を抱えていた中、ブラックフライデーのような大型イベントでの思い切った割引施策を提案。
これによりSEO向上と新規顧客の獲得を目指し、大幅な売上増加を実現しました。
「そばにさんの提案でセール対策を行った結果、大きな成果が得られました。最初は、効果が出るか心配でしたが、不安を払拭して挑戦できたのは、具体的で説得力のあるアプローチのおかげです。」（村上氏）
広告運用では、そばにがROAS（広告費用対効果）の向上に注力しました。
キーワード単位での詳細な分析に基づき予算配分を最適化することで、効率的な運用を実現し、無駄な支出を削減しました。
同時にレビュー施策にも力を入れ、VINEプログラムの活用やレビューの統合などで商品の評価を明確化し、新規顧客の購入意欲を向上させました。
「広告費の使い方に不安を抱えていましたが、そばにさんの分析と提案で、どのキーワードに投資すべきかが明確になりました。また、レビュー施策では分散していた評価をまとめることで商品価値が伝わりやすくなり、新規顧客の獲得につながりました。」（村上氏）。
レビュー数が重要なポイントとなるAmazonでは、競合商品との比較で不足分を把握し、VINEプログラムを活用してその差を埋めるための投資計画を立案。
これにより、商品ページの信頼性を向上させ、購入意欲の喚起に成功しました。
「レビュー数の不足に対し、具体的な改善策と投資効果を示してもらえたため、納得して施策に取り組むことができました。こうしたデータに基づく提案が、最終的に成果へとつながっていると思います。」（落合氏）
【そばに依頼後の成果】
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定量
定性
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「そばに」とのパートナーシップで実現した成長と信頼
興和堂は「そばに」の支援を受け、Amazonでの売上を向上させることに成功しましたが、定性的な変化も顕著だといいます。
「売上増加にとどまらず、運用効率の向上や商品認知の拡大といった定性的な成果も出ていると実感しています。そばにさんは、高額な提案であっても、論理的に疑問に答えてくれるので、納得して投資判断を下すことができます。リスクを回避しながら効果的な施策を進められるのは、Amazonのルールを熟知したそばにさんならではの強みだと思います。」（落合氏）
興和堂は、成功に満足することなく、新たな成長を目指しています。
Amazonでの目標月商を通常月で800万円、繁忙期の夏シーズンで1,000万円以上に掲げつつ、培ったノウハウをさらに広げ、楽天や自社サイトといった他のチャネルでも事業を強化していきたいと村上氏は話します。
「Amazonだけでなく、楽天や自社サイトでもサポートをお願いしたいと考えています。そばにさんには、引き続き包括的なサポートをいただき、事業全体をさらに成長させたいです。」
この期待に応えるため、そばにも支援の幅を拡大する計画を進めています。
Amazonでの成功を基盤とし、包括的なEC戦略を支える体制を構築中とのことです。
「Amazonだけでなく、楽天や自社サイトの支援にも対応していきたいと考えています。興和堂様のような企業の成長を多方面から支えるため、将来的にはEC全体を包括的にサポートできる体制を整えることが目標です」（そばに担当）。
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課題 |
そばにの取り組み |
効果 |
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情報不足で魅力の伝わらない商品ページ |
Amazonの専門知識とノウハウを提供、的確なコンサルティング、顧客目線での課題分析 |
Amazonでの売上を劇的に向上、売上目標達成 |
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予算配分が非効率な広告運用 |
課題の洗い出しから施策の実行まで一貫したサポート、月1回のミーティングで情報共有や課題解決、必要な情報を絞り込んだ効率的なコンサルティング |
スムーズな施策実行、自社運用能力の向上、安心して施策に取り組むことができる、迷うことなく施策の実行が可能 |
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SEO対策不足によるオーガニック流入の少なさ |
顧客視点を意識した商品ページ改善、写真や説明文の見直し、初心者レベルの質問を元に改善点を発見 |
コンバージョン率の改善、商品の魅力向上、顧客が求める情報を的確に提供 |
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Amazonでの売上伸び悩み、戦略の欠如 |
SEO対策、適切なキーワード選定、一般キーワードでの露出拡大、商品ごとのキーワード選定 |
オーガニック検索からの流入増加、顧客接点の拡大、検索順位向上 |
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過去の経験からくる「割引をしても売れない」という先入観 |
イベント時の積極的な割引提案、バッチ付与による目立たせる工夫、先入観を覆すセール戦略の提案 |
売上大幅向上、イベント時の売上を最大化、新規顧客獲得 |
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広告運用の非効率性、無駄な広告費 |
ROAS重視の広告運用、無駄な広告費の削減、効率的な運用体制構築、詳細なキーワード分析に基づいた広告運用、クイックなPDCA |
広告費の削減、売上効率の改善、ROAS向上、効果的な広告運用体制を構築 |
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レビュー対策の遅れ、レビューが分散している |
VINEプログラムの活用、多角的なレビュー獲得施策、レビューが分散していた問題をバリエーションを組んでまとめることで解決 |
レビュー数増加、新規顧客の獲得、レビューに対するお客様の満足度向上 |
06-6155-8317