くｒペット用デンタルケア製品を提供するD社は、東京・代々木で約10年間にわたり獣医療の現場を支えてきました。
その実績は国内外に広く知られ、海外からの問い合わせも絶えないほど高い専門性を誇ります。
同社がEC販売を開始したのは2014年。遠方の飼い主にも質の高いデンタルケア製品を届けたいという、強い使命感が原動力となりました。
今回は、その企業の経営責任者であるK様、担当O様に、EC事業への挑戦と成長の軌跡について話を伺いました。
歯科専門動物病院としての情熱が生んだEC事業！運命の出会い、そして二人三脚の挑戦へ
同社がEC事業を始めたきっかけは、歯科専門動物病院としての情熱、そして使命感でした。
「日々診療を行う中で、どうしても通院が難しい遠方の飼い主さんたちの悩みを聞く機会が増えてきました。
『どうにかして、私たちのデンタルケアを、もっと多くの方々に届けたい。』そんな想いから、2014年にEC事業をスタートさせました。」（K様）
EC事業は順調にスタートを切り、楽天市場では月商1000万円を達成するなど、大きな成功を収めました。しかし、Amazonでの販売は思うように伸びていなかったといいます。
「楽天での売上は月商1,000万円近くに達していましたが、Amazonでは200万円未満で停滞していました。Amazonは他のECサイトとは違い、プライム対応の難しさ、商品ページの見せ方、広告の出し方… その全てが独特で、何をどうすればいいのか分からない状況でした。特に翌日配送規定なども厳しく、自社配送にこだわっていたこともあって、正直諦めかけていましたね…。」（K様）
このような課題に直面し、K様はAmazonのノウハウに精通した会社を探し始めました。そんな時、Amazon専門のコンサルタント会社である「そばに」のコラム記事を目にしたといいます。そばにが支援したAmazonページ実績、そして口コミサイトでの評判、その全てが心に響いたと、K様は振り返ります。
「そばにさんのホームページを見て、支援されている会社様のAmazonページの完成度の高さに驚きました。売上実績も素晴らしいし、口コミサイトでの評判も上々。『これだ！』と思い、すぐに連絡を取りました。」（K様）
最初はスポットでの依頼だけを予定していたものの、丁寧で迅速な対応、そしてAmazonに関する深い知識に感銘を受け、運用代行も依頼することに。
「最初は新規商品ページの作成、立ち上げだけをお願いするつもりでしたが、そばにさんの対応は本当に素晴らしかったです。私たちの商品への理解も深く、親身になって相談に乗ってくれました。何より、Amazonビジネスに対する熱意が伝わってきて、心を打たれました。『そばにさんとならAmazonで成功を目指せる。』そう確信し、当初は想定していなかった運用代行も思い切ってお願いすることにしました。」（K様）
親身なサポートのもとで挑戦を積み重ね、Amazonの新規顧客獲得数 3ヶ月連続で120～130%増加。売上前年比125万円増加
サポートを受けながら挑戦を重ねていったことにより、Amazon運用は着実に改善を見せ始めたといいます。
「そばにさんの親身なアドバイスのもと、新商品としてお試しセット商品を作り、SEO対策や画像の改善を行いました。現在は訳あってお試しセット商品は販売中止していますが、、その他のメイン商品などに同じくSEO対策、画像改善を施し、商品群ごとにバリエーションも整理し、顧客が必要な商品を見つけやすくする工夫を加えました」（K様）
【 パーフェクトセット/歯磨きジェル 30ml(約3カ月分)×1本 （夜用） ＋ パウダー 35g(約3ヶ月分)×1個 】
https://www.amazon.co.jp/dp/B00G93LY7A
さらに、これまで参加をためらっていた大規模なセールにも挑戦し、広告運用を強化することで売上の底上げを図ったとのことです。
「広告の運用も、月10万円からスタートし、徐々に増やす形で進めていきました。狙いたいキーワードに安価な競合商品が多い中でも、少しずつ売上を伸ばしていきました。プライム感謝祭のあった10月の売上は、前年と比べて125万円もUPすることが出来ました。」（K様）
改善を重ねることで、EC運営は一歩一歩確実に前進していきました。特に新規顧客の獲得は、売上の拡大において重要な要素になったとK様はいいます。
「私たちが販売している商品は消耗品なので、リピート購入を狙いたいという思いがあります。そのため、新規のお客様が増えることが、数カ月後の売上の基盤となるのです。昨年10月から運用代行をお願いし、特に今年7月以降、新規顧客の数が目に見えて増えてきました」（K様）
客観的な視点でのアドバイスも、大きな価値があったとのことです。
「Amazonのページでは獣医師監修の商品であることをしっかり伝える必要がありました。獣医師の写真を使うことで信頼感が増し、その画像を楽天や他のモールにも展開しました。これにより、EC全体で良い結果が派生し始めたんです」（K様）
【そばに依頼後の成果】
|
定量
定性
|
予期せぬトラブルにも迅速に対応 – 信頼のパートナーシップ
Amazonのプラットフォームは、予期せぬルール変更や規定の見直しが頻繁に行われます。K様が経営する企業でも幾度となく困難に直面しましたが、そばにの迅速な対応によって危機を乗り越えてこれたとK様は話します。
「Amazonのルールは頻繁に変わるので、その度にどうすべきか戸惑うこともありましたが、すぐに相談できる相手がいるという安心感は本当に大きいです。例えば、医薬品や医療関連の規定変更によってページが一時的に落とされることがありました。その際、そばにの担当者さんがすぐに動いてくれたことで、短期間で復旧することができました。常に最新の情報に精通していて、こうした柔軟な対応に助けられました」（K様）
サポートを受け始めてから1年。施策の一つ一つが徐々に形になり、成果を見せ始めていることを実感しているといいます。しかし、K様は「劇的な変化はなくても、小さな施策の積み重ねが大切」とし、多くの試行錯誤を重ねて進んできたことを強調します。
「いろいろなことを積み重ねていくことが大事だと実感しました。例えば、ページの見直しやSEO対策、商品の画像改善など、一つ一つが小さなステップですが、それが合わさって売上や新規顧客の増加につながっています。そばにさんのアドバイスを受けて、毎月のミーティングで優先順位を決め、必要な施策を着実に進めてきました」（K様）
挑戦を続ける中で見えたもの– そばにと共に描く成長ストーリー
多様な視点や専門的なアドバイスは、貴重な支えとなっているとK様は話します。現在は、SEOの観点からもプライムマークの取得やFBAの活用が重要であるというアドバイスがあり、対応を進めているとのことです。
「そばにさんからは、複数の担当者さんを交えて、男性・女性視点とさまざまな視野でレビュー分析や改善提案をしていただきました。これにより、私たちが見落としがちなユーザー視点を取り入れることができました。以前は自社配送にこだわっていましたが、SEO上の優位性を考慮して、一部商品をFBAに預ける方向で進めています。これも、より良い結果につながると期待しています」（K様）
今後さらなる発展を見据え、K様はこう続けます。
「Google広告やInstagram広告などを使って、Amazonのストアページに誘導する外部広告を試し始めています。これまであまり手をつけていなかった領域ですが、そばにさんのサポートを受けながら、新しい取り組みを進めていきたいです。」（K様）
記事のポイント
|
課題 |
そばにの取り組み |
効果 |
|
Amazonページの改善不足 |
画像、ライティング改善、獣医師監修の視覚的訴求（先生の写真掲載、診察風景の動画掲載など）、動画コンテンツ制作依頼 |
顧客の信頼感向上、コンバージョン率向上、他モールへの波及効果、ブランドイメージの強化、エンゲージメント向上 |
|
新規顧客獲得の停滞 |
トライアルセット作成、SEO対策、ターゲットを絞った広告運用 |
新規顧客獲得数の増加、売上の持続的な成長基盤確立、効率的な広告運用による費用対効果の向上 |
|
売上拡大の停滞 |
セール参加、広告運用、レビュー分析に基づいた改善提案、季節に合わせたキャンペーン企画 |
前年比売上125万円UP、顧客ニーズの把握と商品改善への反映、リピーター獲得、売上増加のスパイラル効果創出 |
|
Amazonレギュレーション変更 |
迅速な対応と情報提供、Amazon専門家チームによる継続的なサポート、薬事法・景品表示法に準拠した表現への修正 |
出品停止などのリスク回避、安定した事業運営、変化の激しいAmazonマーケットへの柔軟な対応、法令遵守によるブランド毀損リスクの軽減 |
|
他モールへの展開不足 |
楽天市場へのAmazon施策展開、他モール広告アドバイス、各モール特性に最適化された戦略立案 |
楽天市場など他モールへの波及効果、相乗効果による更なる売上拡大、多様な販売チャネルの構築、オムニチャネル戦略による顧客体験の向上 |
06-6155-8317