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ハードルがすべて分からない、未経験からのスタート

株式会社K Villageが美容事業に本格参入したのは、2023年の美容系企業のM&Aがきっかけでした。しかし、事業譲渡後にAmazonの専任担当者が退職してしまい、運用体制に思わぬ穴が空きます。後任として抜擢された岸本様は、もともと韓国語教室で接客業務を担当していたスタッフ。2024年8月に美容事業部へ異動し、まずは楽天の運用から経験を積み始めた直後、Amazonも担当することになりました。当時の状況を、岸本様はこう振り返ります。

「私は元々韓国語教室のスタッフとして接客業務をしており、バックオフィス業務やAmazonの運用知識は全くない状態でした。何から手をつけていいか分からず、ハードルがすべて分からない状態でのスタートだったのです」
追い打ちをかけたのが、競合の出現でした。同社の主力商品ハーブピーリングは、韓国サロン専売品のプロ仕様でありながら自宅で手軽にできる点が魅力でしたが、Amazon市場に低価格な類似商品を扱う競合が2社出現。かつては安定していた売上も、一時は月商100万円台まで落ち込む厳しい状況に陥ります。

また、韓国ブランドの日本総代理店という立ち位置ゆえに、ブランド権限の移譲手続きや、商品の安全性を証明する資料の提出など、コスメや美容家電特有の複雑なAmazonの審査にも翻弄されていました。

そばに選定の決め手——コミュニケーションの質とスピード

運用体制の立て直しを図るため、山本様は新しいパートナーとなるコンサルタント会社を探し始めます。以前のAmazon運用をしてくれたコンサル会社はコストパフォーマンスが良かったものの、なかなか売上が伸びづらく頭打ち感を感じられていました。数社を比較検討する中で、そばにを選んだ決め手を山本様はこう語ります。

「私は、とにかく仕事が早い会社にお願いしたいというオーダーを出していました。そばにさんは、他社と比較して少しコストは上がったものの、提案時のコミュニケーションの質が最も良く、レスポンスが非常に早かったです。コミュニケーションの質とスピードを期待でき、いただいた提案からコストに見合う十分なリターンがあると判断して依頼を決めました。」

豊富な事例や知見をもとにAmazon特有の出品審査を通す

そばにとの取り組みが始まると、主力商品の落ち込みをカバーするため、複数の新商品を次々と展開していき、１つの商品での売上に頼らず、複数の商品で売上を拡大していく戦略へとシフトしました。ただし、新規商品の出品が未経験の岸本様にとってはAmazon特有の商品登録や出品審査を通すこと自体もとても障壁になっていました。

その際も難航していた商品登録や審査対応をそばにが伴走し、大きな助けとなりました。

「コスメや美容家電はAmazonの審査が厳しく、出品できない原因を特定するのも一苦労でした。しかし、そばにの担当者様が『今こういう状況で止まっています。』などとこまめに連絡してくださり、『問題解決のためにこの内容で書類審査を出してみましょう。』など明確な選択肢を提示してくれたので、本当に助かりました」
そばに社内ではコスメや家電の成功事例を共有しており、チームとして複数のトラブルや課題解決への知見を持ち寄りバックアップする体制がありました。フロントに立つ担当者の後ろに、豊富な事例や知見を持つチームが控えている——これが、複雑な案件をひとつずつ確実に前へ進めるサポートの源泉となっています。

Amazon以外のモールセール時期と連動したAmazonセール戦略

その他にも、複数の取り組みを実行していき、その中でも最も効果的だった取り組みに、他モールの動きと連動したAmazonセール戦略です。

「最も効果があったのは、楽天やQoo10など他モールがセールの時期に合わせて、Amazonでも自社のタイミングで割引セールを実施したことです。

競合他社がいる中でAmazonビッグセール・スマイルセールのタイミングで割引をしてもインパクトが薄いため、競合がセールを行っていない時期を狙いました。結果として、他モールで購買意欲が高まったユーザーをAmazonに呼び込むことに成功しました。」

この施策を実行したことで、セールを行っていない日と比べて、他モールと連動した割引セールを実施した日は日次売上が1.5〜3倍まで上昇することができました。

成果 ——毎月予算110%以上を達成、そして社内へのノウハウ蓄積

新規出品数を増やすための専門的なサポートと戦略的なセール運用が見事に噛み合い、成果は目に見える形で現れました。2026年に入ってからは、事前に設定したシミュレーションの予算に対し、1月は120.6%、2月は114.4%、3月は116.8%、4月は119.7%と、毎月安定して約120%の達成率を記録。苦戦していた主力商品ハーブピーリングも、毎月200万円規模まで売上を盛り返すことに成功しました。

「競合に押されて伸び悩んだ時期もありましたが、2026年に入ってからは予算達成率120%を記録し、検索キーワードでも上位を取れるようになりました。主力商品が回復したことは、すごく大きな成長です」（岸本様）

そして、売上という定量的な成果以上に大きかったのが、社内体制と知見の変化でした。当初は何も分からない状態だった岸本様の元に、ミーティングのたびにAmazon運用の知識が積み上がっていきました。
「ミーティングで分からないことを聞けば、すべて的確な答えが返ってきます。今まで誰も知らなかった過去の経緯やAmazonの仕組みを丁寧に教えていただけたことで、社内にノウハウが蓄積され、心強い味方を得た感覚でした」（岸本様）

運用代行は、単に業務を外に出して終わりではなく、社内に知見を残しながら売上をつくる伴走型の取り組みへと進化していきました。

今後の展望 ——Amazonの安定がもたらした、事業全体の多角化

 Amazonでの売上が安定したことは、美容事業部全体の継続と成長を支える強力な基盤となりました。
「弊社として韓国語教室以外の大きな事業の柱を作りたいと考えていた中で、Amazon事業の売上が安定したことは、美容事業全体の安定に大きく貢献しました。右も左も分からない状態から、しっかりと売上を作れる体制を構築していただいたことに非常に感謝しています」（山本様）
Amazonという太い柱が立ったことで、楽天など他のモールへの選択と集中も可能になり、全体的な運用体制が整いつつあるというK Village様。今後は蓄積したノウハウを活かし、さらなる成長を目指して多角的な展開を進めていく構えです。

課題 / そばにの取り組み / 効果（まとめ）

▼ Amazon運用代行・コンサルティングのご相談はこちら

「楽天では売れるがAmazonで伸び悩んでいる」「社内担当者の負担を軽減し、戦略的な投資に回したい」「自社運用の限界を感じ、プロの実行力を取り入れたい」──そんな課題をお持ちの事業者様は、ぜひ一度、株式会社そばにへご相談ください。

K Village様のように大きな変化を実感いただける支援を、貴社の商材・ブランドに合わせて設計いたします。

株式会社そばに｜Amazon運用代行・コンサルティング

自社運用や他社コンサルでの試行錯誤を経て、Amazon専門の支援会社「株式会社そばに」と提携。当初のコンサルティング契約から、より実行スピードと成果へのコミットを重視した「運用代行」へと舵を切った結果、導入後すぐに目標の月商500万円を突破。さらに、戦略的な広告運用と在庫管理が噛み合った2024年3月には、月商1,600万円(支援開始時の約5.3倍)という爆発的な成長を記録しました。

本記事では、代表取締役・森久様への取材をもとに、停滞していたAmazon事業を収益の柱へと変えていった軌跡をご紹介します。

「楽天の常識」が通用しない。Amazonという巨大市場で直面した、見えない壁

株式会社フロロがランドセル事業に参入した当時、楽天市場では初日から商品が売れるなど、商品力には絶対的な自信がありました。しかし、同じ商品をAmazonに出品しても、思うように数字が伸びない日々が続きます。

　― 楽天で売れているのにAmazonで数字が上がらない。その最大の理由は、Amazon特有の『言語』と『アルゴリズム』を理解できていなかったことにあります

と代表取締役・森久様は振り返ります。

　― セッションやバインといった専門用語ひとつとってもそうですし、Amazonブランド登録の複雑な手続きなど、楽天とは全く異なるプラットフォームの仕様に翻弄されていました

過去には、楽天で多大な成果を出したコンサルタントにAmazon運用を依頼したこともありましたが、成果は出ず、1年間売上が停滞するという苦い経験を味わったといいます。

　― 同じECモールでも、楽天とAmazonでは勝ち筋が全く違います。AmazonにはAmazonの、現場の経験に裏打ちされた具体的な答え』が必要なのだと痛感しました

「そばに」選定の決め手──定性的な期待ではなく、数値に裏打ちされたロードマップ

Amazon運用の停滞を打破すべく、新たなパートナーを探す中で出会ったのが「そばに」でした。森久様が選定の決め手として挙げたのは、圧倒的な具体性です。

　― 多くの支援会社は、会社概要やサービス内容といった一般的な説明に終始しがちです。しかし、そばにさんは初回のミーティングから違いました。弊社の商材データと過去の成功事例を照らし合わせ、『このロードマップで進めば、これだけの売上が上がります』と、具体的な数字ベースで道筋を示してくれたのです。

特に、当時最大の懸念点だった「Amazonブランド登録」のトラブルに対し、「調べます」ではなく、その場で的確な答えを示した専門性の高さが、信頼に繋がりました。

　― 単に過去事例を語るのではなく、こちらの状況を踏まえて、どう動けばどんな成果につながるかを提示してくれた。これは他社にはなかった姿勢でした。

経営判断の転換──「アドバイスを待つ時間」を削り、実行スピードを最大化させる

当初はコンサルティング契約でスタートしましたが、森久様は契約後まもなく「運用代行」への切り替えを決断します。

　― 指示を受けてから自社スタッフが実行に移すのでは、施策のサイクルがどうしても遅くなります。考える人と実行する人が同一である方が、PDCAの回転数は圧倒的に高まります。コンサルに頼むということは、単に知識を得るだけでなく、プロの力を借りて『時間を買う』ことだと考えています。

この決断後、施策の実行スピードは一気に加速しました。商品タイトルの最適化、検索キーワードの網羅、商品画像の整備など、Amazon SEOの基本を正確に実行。3月の需要爆発を見越し、供給体制と広告投下を緻密に連携させる攻めの運用を徹底しました。

　― 自社で抱え込まず、その領域のプロに任せる。その判断ができたかどうかが、結果を分けたと思います。

成果──月商300万円から1,600万円へ。経営者の視座を変えた成長劇

運用代行への切り替え後、成果は劇的な形で現れました。導入から数ヶ月で月商400万円台へとベースアップし、繁忙期の3月にはついに月商1,600万円を突破。支援開始時と比較して約5.3倍の規模となります。

　― 自力で試行錯誤していたら、この規模に達するまで1年以上はかかっていたはずです。それをわずか数ヶ月で達成できたことは、投資対効果として非常に高いと感じています。

森久様は、運用代行の価値をこう表現します。

　― 月額費用で、フロントコンサルタント、カスタマーサクセス、広告運用という3名の専門家を自社チームとして雇用しているような感覚です。一人ひとりを採用・育成することを考えれば、はるかに合理的な投資です。

今後の展望──Amazonを足がかりに、新ジャンルと海外展開へ

Amazonでの成功は、フロロ様の次なる挑戦への強力な追い風となっています。現在は、既存の製造リソースを最大限に活かせる「ペット関連用品」への新規参入を計画しており、「そばに」と共に市場調査や競合分析を進めています。

　― Amazonという『二本目の柱』が立ったことで、私自身が新規事業の開拓に時間を使えるようになりました。経営者の視座を一段引き上げてくれたのが、そばにさんとの取り組みです。

楽天とAmazon、二つのモールで安定した収益基盤を築いたフロロ様。今後はそのノウハウを活かし、新カテゴリーや海外展開へとフィールドを広げていく構えです。

課題 / そばにの取り組み / 効果（まとめ）

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フロロ様のように、導入数ヶ月で大きな変化を実感いただける支援を、貴社の商材・ブランドに合わせて設計いたします。

株式会社そばに｜Amazon運用代行・コンサルティング

近年は『1秒まつエク』や『剥がせるネイル（PEEL OFF MANICURE）』など、コンシューマー向けのヒット商品を次々に立ち上げていますが、Amazonでの売上拡大と社内リソースの確保という、多くのメーカー企業が直面する課題を抱えていました。

他社支援会社からのリプレイスとしてAmazon運用代行・コンサルティングの「株式会社そばに」を選定後、的確な広告運用と“当たり前を徹底する”基本施策により、導入からわずか3ヶ月で売上約250%成長という成果を実現。同時に、データ分析から施策実行までを「そばに」が担うことで、社内担当者がブランド戦略や商品開発といった本来の業務に集中できる体制が整いました。

本記事では、この成長を支えた戦略と運用体制づくりについて、同社担当者への取材をもとに詳しく紹介します。

HISTORIC株式会社のショールーム。プロ用まつ毛商材からコンシューマー向けコスメまで、多彩なブランドが並ぶ

早期の売上拡大と、社内担当者の運用負担軽減。2つの課題

HISTORIC株式会社は、元々アイリスト向けのプロ用まつ毛エクステ商材が売上の大半を占める、業界のリーディングカンパニーです。国内シェアトップクラスの実績を持つ一方、近年注力しているコンシューマー向け商材においては、Amazonでのシェア獲得や効果的な売り方に課題を感じていました。

「会社としては、早期に売上を伸ばしたいフェーズにありました。ただ、以前依頼していた支援会社はAmazon運用の知見があまり深くなく、SEO対策のタイトル設計や商品画像の制作などは、結局自社側で考えなければならない状況が続いていました」（HISTORIC株式会社 鶴岡様・高木様）

さらに、Amazonスポンサー広告の運用は、常に試行錯誤が求められる領域です。社内のAmazon担当者がその対応にかかりきりになり、本来注力すべきブランド戦略や商品企画の時間が確保できない、という運用負担の大きさも深刻な課題となっていました。

「そばに」選定の決め手は、“投資対効果の可視化”と具体的な提案力

他社からのリプレイスを検討する中で、最終的に「そばに」を選定した最大の理由は、初回ミーティングから提示された“自社の状況に合わせた具体的な提案”にありました。

「一般的な会社概要やサービス紹介で終わるコンサル会社が多い中で、そばにさんは初回から『御社の商材・過去事例から見ると、このようなロードマップで売上が上がります』と、道筋を数字ベースで示してくれました」と鶴岡様は振り返ります。

特に信頼につながったのは、少額の広告投資であってもどれだけの投資でどれだけの売上・新規顧客数が見込めるかを定量化して可視化できた点です。Amazon運用コンサルにありがちな“定性的な期待値の積み上げ”ではなく、事業者側が意思決定できる数値根拠を初手から提供する姿勢が、選定の決め手になりました。

HISTORIC株式会社 鶴岡様（右）と株式会社そばに 堀内（左）　

「当たり前を徹底する」堅実な運用で、売上約250%成長を達成

「そばに」の支援開始後、売上約250%成長という成果を導入3ヶ月で達成しています。その背景には、以下のような取り組みがありました。

■ 的確な広告運用と、ファンダメンタル（基本）の徹底

“当たり前のことを、当たり前に、誰よりも速く・正確に実行する”。これは「そばに」が支援先で一貫して徹底している思想です。商品タイトルの最適化、サジェストキーワードの網羅、A+コンテンツ（商品紹介コンテンツ）の整備、広告構造の再設計—基本的なこと、その積み上げが検索順位と転換率を大きく押し上げました。

■ 事業者目線でのタイムリーな連携

HISTORIC様は商品ラインナップが非常に豊富なメーカー企業です。「そばに」では商品サンプルを提供いただき、運用担当者が実際に商品を手に取り、使用感や特徴を理解した上で運用に臨む体制を構築。事業者と運用側の双方が同じ解像度で商品を語れる状態をつくり、これが導入初期のスピード感を支えました。

■ スピード感のある自律的な運用体制

Amazon広告の運用やSEO対策は、細かな修正と改善の連続です。「そばに」の担当者は、都度の確認を待たずに『これやっておきました』と自律的に作業を進める姿勢が特徴。これにより、自社側で意思決定に割く時間が大幅に減り、スピードを落とさず施策を実行できるようになりました。

「そばにさんに任せておけば安心、と思えるようになってからは、担当者が本来の業務に集中できるようになりました。これは会社にとって非常に大きな定性的な変化でした」と鶴岡様は振り返ります。

ショールームに展示されたHISTORIC株式会社のコンシューマー向けコスメ・美容商品

今後の展望—EC全体運用への期待と、グローバル展開

現在はAmazon運用の支援が中心ですが、今後はGoogle広告やInstagram広告、自社ECサイトを含むプロモーション全般の運用を「そばに」へ一任したい、との期待をいただいています。
中長期的なビジョンは、コンシューマー向けの『1秒まつエク』をトップブランドへと引き上げること。手軽につけられる『1秒まつエク』をきっかけに、“まつげエクステといえば『Miss eye d’or（ミスアイドール）』”というブランド認知を一般層にまで浸透させていく構えです。

さらに、その歩みは国内にとどまりません。アジア・ヨーロッパ・アメリカといった海外展開も視野に入れています。すでにコンシューマー向けブランドで展開している剥がせるネイル（PEEL OFF MANICURE）」は、グローバル市場への進出を加速させています。

「そばに」の支援による国内Amazonでの成功を足がかりに、世界規模のブランドグロースを地続きで実現していきます。

HISTORIC社の多彩なプロダクト群。Amazonでの売上成長が、ブランド全体の成長を後押ししている

課題 / そばにの取り組み / 効果（まとめ）

自社ECとAmazonでも販売を行っていましたが、Amazonは数年運用しても月商300万円前後で伸び悩んでいました。

転機となったのは、アメリカ市場への挑戦を見据えた相談でした。海外卸やAmazon進出の進め方が定まらない中、「支えてくれるパートナーが必要」という課題意識が高まっていました。Amazon専門コンサルティング会社「株式会社そばに」は、海外というイレギュラーな相談に対しても具体的な対応方針を提示。この姿勢が依頼の決め手となりました。

支援開始後、国内Amazonでは「月商300万円から600万円規模へ伸ばすこと」を目標に設定。商品数が多い状況でも成長商品を見極め、優先順位を付けて順序立てて改善を推進しました。結果、Amazonは「利益柱」と表現できる存在へと転換し、目標の月商600万円規模を1年でほぼ達成しました。

本記事では、この成長を支えた戦略と運用体制づくりについて、同社担当者への取材をもとに詳しく紹介します。

Amazonは“数年やっても伸びない”——月商300万円の壁と海外進出構想

国内Amazon：月商300万円の壁を越えられない

同社がAmazonを運用し始めたのは2017年4月。当初セラーセントラルで開始したものの、人手不足のためにベンダーセントラルへ切り替え。しかし売上は月商300万円前後から一向に伸びない状態が続いていました。商品点数が多く、どれに注力すべきか判断が難しい。Amazon特有のノウハウが十分でなく、300万円の壁を乗り越えるには外部支援が必要だと感じていたといいます。

海外（米国）進出構想と、不明点の山

さらに同社では、アメリカ市場に対してもAmazonを活用した販売構想がありました。しかし、海外卸やAmazon海外販売の進め方に不明点が多く、「このまま自社だけで進めるのは難しい」という判断に至りました。こうした背景から、「そばに」の支援を検討することになりました。

「そばに」選定理由——イレギュラーな相談にも進め方を示せたことが決め手

支援検討の決め手になったのは、Amazonを活用した海外（米国）進出の相談に対して、進め方を具体的に提示できた点でした。

「（海外という）イレギュラーな内容でも、『これだったらいけます』と明確に方向性を示してくれました。必要な情報を共有したうえで道筋が見えたこと、ご提案のスピード感、そしてAmazonでの売上貢献の実績が安心材料になりました」（だいずデイズ／小泉氏）

まず進められる形が見えたことで、信頼が生まれたといいます。

コンサルから運用代行まで——社内体制に合わせた柔軟な支援設計

支援は当初、海外（米国）に関する相談からスタート。半年近くかけて米国Amazonのノウハウ提供や海外商品との比較などを行うコンサルティングを実施し、自社で一定の自走ができる状態まで持っていくことができました。

一方、国内Amazonも「まだ伸びしろがあるはず」という判断で追加相談。国内のAmazon運用は社内リソースを踏まえて「運用代行」が合うと判断し、国内運用の支援を本格スタートさせました。

また、電話で率直に相談できる伴走力、担当者の悩みをくみ取り、社長が求めていることを先読みして改善提案し続ける姿勢が、継続支援の安心材料になっています。

「そばには単なるコンサルタントではなく、共にブランドを育てる『チームの一員』のような存在です。不明点があればすぐに相談でき、Amazonという複雑な市場で迷わず進んでいける今の環境に、非常に満足しています。プロの知見が常にそばにあるという安心感は、何物にも代えがたいです」（小泉氏）

データに基づく優先順位付けと、卸企業ならではの戦い方の確立

〖そばにとの連携で進めた主な施策〗

以下、特に成果につながった施策を詳しく見ていきます。

注力商品を見極め、順序立てて進める

価格等をコントロールできるようセラーセントラルへ切り替えました。商品数が多い中で、まず取り組んだのが「どの商品を優先して伸ばすのか」の整理でした。すべての商品を同時に改善するのは非現実的。そこで、売上推移やレビュー数、検索ボリュームなどをもとに成長商品を見極め、順序立てて取り組んでいきました。

「優先順位が明確になったことで、『今月はどの商品のページを直すべきか』『広告予算をどこに振り分けるか』といった日々の判断に迷わなくなりました。改善の打ち手を積み上げやすくなったのが大きかったです」（小泉氏）

相乗り・リセラー競合を前提に、“勝っていける体制と戦略”を立てる

卸を行う企業ならではの難しさとして、相乗り出品（リセラー）や競合セラーの存在があります。同社では、競合セラーを継続的にウォッチしながら、必要な対策を組み込んで運用を推進。価格競争力の維持、ブランド登録の活用、正規販売者としての優位性の確保など、状況に合わせ「戦い方」を設計していきました。

「戦いの中で勝っていける体制や戦略を立てて進めました。競合状況を前提にした“戦い方”を設計することで、売上につながる運用の土台を整えられました」（そばに担当）

ストアページ／商品画像を整え、ブランド訴求の軸をつくる

実務面では、ストアページや商品画像を修正し、ブランドとして伝わる形へ整備。あわせて商品ページについても、SEO観点での見直しや画像構成の改善に取り組み、「商品ページの質」を高めていきました。オーガニック・高付加価値という強みを、視覚的にもテキストでも明確に伝える工夫を重ねました。

広告運用を運用代行でカバーし、キャッチアップ負荷を下げる

同社にとって特に大きかったのが、Amazonでの広告運用を安定して回せるようになったことです。Amazon広告は仕様変更も多く、自社だけで追いかけるのは負担が大きい。「そばに」が運用代行として広告を回しながら、変化点や判断ポイントを共有することで、自社で調べる手間を抑えつつ改善を継続できました。

在庫切れを防ぐ——在庫管理ができる仕組みを構築する

今後の展望としても強調されていたのが在庫管理です。在庫が切れると広告を止めざるを得ず、せっかく育てた商品ランキングも下がってしまいます。そこで、在庫管理シートを整備するなど、在庫管理ができる仕組みづくりを推進。使いにくい部分があれば、運用しながら柔軟にブラッシュアップしていく方針です。

【そばに依頼後の成果】

売上が伸びたからこそ直面した課題——利益率との向き合い方

売上が伸びる一方で、課題として挙がったのが利益率です。Amazonの手数料負担が重く、契約更新をどうするか迷う局面もあったといいます。

「そばに」としても、手数料そのものを直接下げることは難しい中で、利益を圧迫しない形で売上を伸ばすために、セール時の割引率を実験的に調整しながら、最適なバランスを探っていく方針です。

「売上を伸ばすだけでなく、自社の工数を下げ、利益の残り方まで含めて運用を磨いていくことが、次のテーマになっています」（小泉氏）

在庫×運用の土台をさらに強化し、次は1,000万円へ

すでに新たな目標としていた月商750万円は突破。今後は在庫管理をさらに使いやすくブラッシュアップしながらセール有無に関わらず月商1,000万円まで売上を作れる土台を強化していく方針です。また、Amazonに限らず、楽天や海外側の状況についても改めて整理し、必要に応じて支援の可能性を検討していく流れも出ています。

一方で、利益率とAmazon手数料の問題は残るため、セール設計（割引率調整）などを通じて、利益を圧迫しない売上の上げ方を継続検討していきます。

課題 / そばにの取り組み / 効果（まとめ）

現在は日本で企画を行い、中国にある複数の自社工場で製造を行う体制を構築。
LOFTやアフタヌーンティーなどの雑貨店向けのOEMを中心に事業を展開する一方、自社ブランド（NB商品）の販売にも取り組んでいます。

長年、楽天市場での販売実績を積み上げてきた同社ですが、コロナ禍以降の市場環境の変化を背景に、Amazonにおける売上拡大が重要な経営課題となっていました。

こうした状況を受け、Amazon専門の支援会社「そばに」とのパートナーシップを開始。
その結果、Amazonセラーとしての売上は大きく成長し、現在では月商400〜500万円規模まで拡大し、今後は月商500万円以上を目指し、拡大成長をしています。

今回は、代表の池亀信和氏に、Amazon戦略の転換と、その過程で得られた成果について詳しくお話を伺いました。

新たな市場への挑戦 – Amazon参入の背景と課題

アットファーストは長年、卸売を中心としたビジネスモデルを採用してきました。
しかし、コロナ禍を境に卸売市場の環境が大きく変化し、従来の手法だけでは成長を維持することが難しくなっていったといいます。

楽天市場では約19年間にわたり運用を続け、一定の売上規模を維持していた一方で、Amazonでは「ベンダー」としての取引が中心でした。
ところが、Amazonベンダーとしての売上が徐々に減少し、新たな打ち手が求められるようになります。

「セールを行えば売上は伸びるものの、利益が残らない。
売上額だけを追いかける運用に限界を感じていました」（池亀氏）

約4年前からAmazonセラーとしての運用に挑戦したものの、手探りの状態が続き、売上は月100万円前後で頭打ちに。
このまま独自運用を続けることへの不安が、外部パートナー検討のきっかけとなりました。

「そばに」との出会い – 専門性と伴走姿勢が決め手に

コンサルティング会社の検討にあたり、アットファーストは約10社が参加するEC関連の提案会に出席。
各社のプレゼンテーションを比較検討する中で、最終的に「そばに」を選択しました。

選定理由として池亀氏が挙げたのは、Amazonに特化した専門性と、実務に寄り添う姿勢です。

「理論や一般論だけでなく、『一緒にやっていけそうだ』と感じられた点が大きかったです。
宿題だけを出すのではなく、進め方そのものを一緒に考えてくれる印象がありました」

最初はコンサルティング契約としてスタートし、約1年間は月次のアドバイスを中心に支援を受ける形で運用。
その中で成果が見え始めたことから、現在はより踏み込んだ運用支援へと移行しています。

データと顧客視点を重視した戦略的改革

支援開始後、最初に着手したのが商品ページの再設計でした。
情報を詰め込みすぎていた従来のページを見直し、「何を、誰に、どう伝えるか」を明確化。

そばにからは、文章だけでなく、画像構成を含めた具体的な指示書が共有されました。
これにより、社内のデザイナーや運用担当者への指示が明確になり、作業効率が大きく改善したといいます。

「画像ごとに『ここで何を伝えるか』が明確だったので、社内での展開が非常にやりやすくなりました」

また、広告運用ではROAS（広告費用対効果）を重視した設計を採用。
目標を300％以上に設定し、実際には500％前後で推移するなど、費用対効果の改善が進んでいます。

セール施策についても、無計画な値下げではなく、シーズナリティや商品特性を踏まえた実施を徹底。
結果を毎月振り返りながら、次の施策に活かすPDCAを回しています。

【そばに依頼後の成果】

「そばに」とのパートナーシップで実現した成長と信頼

池亀氏が特に価値を感じているのは、「伴走型」の支援スタイルです。

「多くのコンサルは『ここを改善してください』で終わりますが、そばには『どう改善するか』まで一緒に考えてくれます。
結果が出なかった施策も、その理由をきちんと共有してくれるので、納得感があります」

広告運用の結果から、商品自体の需要や価格帯の妥当性を検証し、それを次の商品開発に反映する。
Amazonを販売チャネルとしてだけでなく、市場検証の場として活用できるようになった点も、大きな変化だといいます。

次なる成長に向けた展望

今後の課題として挙げられたのは、商品ポートフォリオの再構築です。
現在は春夏商材の比率が高く、秋冬シーズンの売上強化が重要なテーマとなっています。

「セラーとして月商500万円を超える規模が見えてきた今、
次は“同じ商品を増やす”のではなく、“新しい売れる商品”をどう作るかが重要になります」

Amazonセラーとベンダーの併用を続けるのか、セラーに一本化するのか。
こうした経営判断についても、データをもとに検討を進めていく方針です。

これまでBtoBtoCの流通チャネルを中心に成長してきた同社は、新たな販路としてEC市場に乗り出しました。しかし、自社だけの運用では成果が伸び悩み、2024年9月にAmazon専門のコンサルティング会社「そばに」とのパートナーシップを開始。わずか半年後には、Amazonでの売上が約4倍に拡大するなど、目覚ましい成果を上げました。

今回は、EC戦略の中核を担った中村氏（社長補佐 兼 Web事業推進室 室長 他 ※2025年3月まで）と鈴木氏（Web事業推進室）に、そばにとの出会いから伴走の軌跡、そしてこれからの展望について詳しくお話を伺いました。

EC市場への挑戦と立ちはだかった壁

第一石鹸では長年、卸・小売業者を通じたBtoBtoCモデルを事業の主軸としてきました。しかし、大手メーカーが市場を席巻する中、新たな販路の開拓が課題であったと中村氏は語ります。

「弊社のような中小企業にとって、ドラッグストアなどの棚を確保することは非常に困難です。大手メーカーとの交渉力の差を痛感する中で、いかに自社ブランドを消費者の皆様に直接お届けできるかが大きな課題でした。その打開策として、ECチャネルの強化を決断しました。」

2023年6月には公式オンラインサイトを開設し、Web販売への本格的な取り組みをスタートさせました。しかし、自社サイト単独での集客には限界があったといいます。

「自社サイトを立ち上げたものの、第一石鹸としての認知度や集客力を考えると、コンバージョンに繋げるハードルは高く、スケールアップは難しいと感じていました。そこで、より集客力のあるAmazonに注力する方針に切り替えたんです。」（中村氏）

「この人となら」– データ、ロジック、そして熱意がそばにを選んだ決め手

Amazonへの本格参入に踏み出した第一石鹸でしたが、運用ノウハウや社内リソースの不足が大きな壁となっていました。そんなときに出会ったのが、Amazon専門のコンサルティング会社「そばに」だったと、中村氏は振り返ります。

「信頼できるパートナーを探す中で、複数のコンサル会社を比較検討しました。その中で最終的にそばにさんを選んだ理由は、プレゼンテーションの分かりやすさや豊富な実績、明瞭な料金体系などいくつかありますが、何より担当者の人柄が決め手になりました。『この方となら一緒に前に進める』と、自然に思えたんです。」

当時、他社からの積極的な営業に戸惑いも感じていたという鈴木氏も、そばにのスタンスに信頼感を覚えたと語ります。

「他社からは営業のお電話を頻繁にいただいたり、熱心にアプローチを受けたりしましたが、そばにさんは『ご自身のペースでご検討ください』というスタンスでした。それが、かえって信頼につながったように思います。数字に基づいた将来のビジョンもロジカルかつ明確で、純粋に『この方たちと一緒に仕事がしたい』と感じました。」

データに基づいた戦略と二人三脚の実行力 – Amazon売上4倍増への道のり

第一石鹸とそばにの取り組みは、2024年9月から本格的にスタートしました。初期段階では、過去データの分析に基づき戦略を練り上げ、基盤を整備することに注力。同時に、年末の大型商戦も見据えた準備を着実に進めていったといいます。

「これまで私たちは、Amazonに関して断片的な知識しか持ち合わせていませんでした。しかし、そばにさんはデータに基づいて課題を分析し、具体的なアクションプランを提示してくれました。そのおかげで、取り組むべきことの優先順位が明確になり、格段に動きやすくなりましたね。」（中村氏）

特に注力したのは、当時まだ売上構成比が7%程度だった自動投入洗濯機用洗剤「ノヴァージュ」。キーワードの検索需要や市場の特性を分析した結果、大きな成長ポテンシャルを秘めていると判断し、戦略的に施策を集中させることにしたとのことです。

「一つひとつのタスクを丁寧に整理し、データに基づいて的確に導いていただきました。そばにさんの力強い伴走があったからこそ、私たち自身も手応えを感じながら、前向きに取り組むことができたと実感しています」（中村氏）

【そばにとの連携で進めた主な施策】

数字だけではない確かな成果 –意識改革と組織力の向上へ

約半年間にわたるそばにとの二人三脚の取り組みは、定量・定性の両面で着実な成果となって現れ始めました。

「定量面では、Amazonでの売上が導入前と比較して約4倍に伸びました。支援開始前は月商が50万円前後でしたが、ブラックフライデーを経て月商200万円を超え、2025年3月には300万円を突破しました。社内でもEC事業への注目度が格段に高まったと感じています」（中村氏）

広告運用に関しても、主力商品「ノヴァージュ」へ集中的に投資する戦略が奏功し、広告費対売上比率は10％以下を維持したまま、売上を効率的に拡大に成功。さらには、「ノヴァージュ」という商品名の指名検索ボリュームも増加傾向にあるといいます。

「ノヴァージュというキーワードでの検索ボリュームも徐々に増えてきており、ブランドとしての認知も広がっている実感があります。以前はほとんど検索されていなかったキーワードでしたが、今では月間1,000件規模にまで成長しました。」（そばに担当）

成果は数字だけにとどまらず、定性的な面でも手応えを感じていると中村氏は語ります。

「担当の鈴木を中心に、WebやAmazonに関する知識やスキルが飛躍的に向上しています。その影響もあって、経営陣のEC事業への期待も高まってきました。『Webでもっと事業を伸ばせるのではないか』という前向きな空気が社内に広がってきたのは、非常に大きな成果だと感じています。」

そばにとの連携は、単なる業務委託ではなく、社内にノウハウを蓄積し、将来的な自走化を見据えたパートナーシップであると鈴木氏は強調します。

「そばにさんに全てお任せして売上が伸びたときに、『なぜ売れているのか分からない』という状態は避けたかったんです。今回、そばにさんに施策の優先順位をつけていただき、期限を設定して二人三脚で進める中で、私自身はもちろん、会社全体のレベルアップにも繋がったと感じています。EC事業の土台づくりという意味でも、そばにさんとの連携は大きな意義を持っています。」

この点について、そばに担当者も次のように話します。

「社内にノウハウが蓄積されていけば、将来的には内製化も十分可能だと考えています。第一石鹸様自身で安定的に運用できる体制を整えていただけるよう、ノウハウの共有を意識しながら、引き続き丁寧に伴走していきたいと考えています。」

【そばに依頼後の成果】

EC売上1億円達成に向け、さらなる高みへ

そばにとの取り組みを通じて中村氏が強く実感したのは、KPIの設定からデータ分析、施策の実行、広告運用に至るまで、Amazonで成果を出すために必要な要素を一貫して支援してくれる「トータルパッケージ」としての価値でした。

「これからWebでの販売、特にAmazonにチャレンジしたいと考えている企業には、自信を持って『そばにさんに任せておけば間違いない』とおすすめしたいです。私たちにとっては、まさにAmazon成功への近道でした。成果を出すためのノウハウを体系的に学びながら、施策の実行までしっかり伴走してもらえる。これほど効率的で心強い支援は、他ではなかなか得られないと思います。」（中村氏）

鈴木氏も、次のように話します。

「Amazon SEOのような専門性の高い領域も丁寧にサポートしていただけますし、単なる運用代行にとどまらず、ECで勝つためのビジネスモデル全体についてのアドバイスをいただける点が非常にありがたかったです。広告運用も含めて『丸ごとお願いできる』ので、Amazonのことを全く知らない企業でも安心して任せられると思います。」

そばにとのパートナーシップによって確かな手応えを掴んだ第一石鹸が見据えるのは、EC事業での年商1億円という明確な成長目標です。その達成に向けて、今後もそばにとの連携をさらに強化していく方針だといいます。

「ここから、現在の年商に対して約3倍を目指し、さらに飛躍させたいと考えています。特に主力商品のポテンシャルを最大限に引き出せれば、成長余地はまだまだ大きい。競合の動きなども分析しながら、最短距離で目標を達成できるよう、今後もそばにさんのご支援に期待しています」（中村氏）

「衣類で体臭ケア」という独自のコンセプトのもと、ニオイに悩む人々へ寄り添った商品開発を行ってきました。

自社ECサイトでの実績を積み重ねてきたものの、Amazonにおける売上が伸び悩むという課題を抱えていました。

そんな状況を打破すべく、2024年2月にAmazon専門のコンサルティング会社「そばに」とのパートナーシップを開始。

その結果、Amazonでの売上は目覚ましい成長を遂げ、支援前の300万円〜400万円の月商に対して、支援後は最高月商780万円を達成いたしました。

今回は、Owner and CEO 村上氏と担当者の落合氏に、Amazon戦略の大転換とその成功に至るまでの道のりについてお話を伺いました。

新たな市場への挑戦 – Amazon参入の背景と課題

長年、自社ECサイトを軸に事業を展開してきた興和堂にとって、Amazon参入は売上拡大と新規顧客獲得を狙う重要な戦略でした。

Googleのアップデートによって自社ECサイトのアクセス量が急低下した場合にも、安定した売上を築くためにAmazon参入は重要な取り組みでした。

しかし、Amazon参入当初は期待した成果が得られなかったといいます。

「2018年までは、自社サイトで8000万円ほどの売上がありましたが、Googleのアルゴリズム変更でアクセスが激減しました。同時期にAmazonや楽天などにも出店しましたが、Amazonでは何をどう改善すればよいのか分からず、手探りの状態でした」と村上氏は振り返ります。

YouTubeで公開されているコンテンツから学んだり、他社のコンサルティングも受け、一定の成果は見られました。

しかし、根本的な課題解決には至らず、次第に限界を感じるようになったといいます。

「基礎知識を身につけたり、複数のコンサルティングを受けたことで、ある程度売上は伸びました。しかし、Amazon特有のノウハウを完全に掴むことはできませんでした。6割程度の知識では試行錯誤を繰り返しても、自力では突破口を見つけることはできませんでしたね。」（村上氏）

「そばに」との出会い – 専門知識と熱意がもたらした変革の兆し

こうした状況下で、Amazonに特化した専門的な知識を持つコンサルティング会社を探し始めた興和堂。

転機が訪れたのは、2024年2月に参加したEC関連の展示会でした。この場での「そばに」との出会いが、同社のAmazon戦略を大きく変えるきっかけとなりました。

「展示会でそばにさんとお話をし、Amazon出身のメンバーの方を社員に抱えノウハウを蓄積していると伺ったとき、ぜひお願いしたいと思いました。自分たちでノウハウを掴むのは難しいという実感があったので、専門知識を持つ会社に頼りたい気持ちが強かったですね。」（村上氏）

そばにの強みは、Amazonのシステムやアルゴリズムを熟知しているだけでなく、興和堂の課題を的確に分析した上で、具体的かつ実現可能な解決策を提案できる点にありました。

その熱意と専門性に触れた興和堂は、Amazon運用を「そばに」に託すことを決意します。

「そばにさんの分析力と提案力は、私たち自身では気づけなかった課題や改善点を的確に掘り下げてくれました。初期のコンサルティングでいただいた、商品ページの改善や広告戦略に関する具体的で実用的なアドバイスは非常に勉強になりました。しかし、自分たちだけでは実行しきれない部分も多く、最終的には運用代行をお願いすることになりました。」（村上氏）

データと顧客視点を重要視した戦略的改革

そばには運用代行の開始にあたり、商品ページの再構築に注力しました。

写真や説明文、キーワード選定を顧客視点で見直し、情報過多だったページを整理。顧客が求める情報を簡潔に伝えられるよう改良しました。

また、狙いたいキーワードを細かく選定し、「わきが対策用」「体臭スプレー用」など用途に特化した戦略で新規顧客の流入を促進しました。

▼「体臭」向けの商品「ヌーラ」https://www.amazon.co.jp/dp/B00CBAJ3WI/

▼「わきが」向けの商品「ヌーラビオ」https://www.amazon.co.jp/dp/B00CBAJ3WI/

「以前は、商品の情報が多すぎてお客様に伝わりにくい部分がありました。そばにさんの提案で必要な情報だけに絞り込み、商品の魅力を最大限に引き出すページに仕上がりました。さらに、具体的なキーワードの選定で新しい顧客層を引き込めたのも、大きな変化でした。」（落合氏）

また、興和堂が「割引をしても売上が伸びない」という先入観を抱えていた中、ブラックフライデーのような大型イベントでの思い切った割引施策を提案。

これによりSEO向上と新規顧客の獲得を目指し、大幅な売上増加を実現しました。

「そばにさんの提案でセール対策を行った結果、大きな成果が得られました。最初は、効果が出るか心配でしたが、不安を払拭して挑戦できたのは、具体的で説得力のあるアプローチのおかげです。」（村上氏）

広告運用では、そばにがROAS（広告費用対効果）の向上に注力しました。

キーワード単位での詳細な分析に基づき予算配分を最適化することで、効率的な運用を実現し、無駄な支出を削減しました。

同時にレビュー施策にも力を入れ、VINEプログラムの活用やレビューの統合などで商品の評価を明確化し、新規顧客の購入意欲を向上させました。

「広告費の使い方に不安を抱えていましたが、そばにさんの分析と提案で、どのキーワードに投資すべきかが明確になりました。また、レビュー施策では分散していた評価をまとめることで商品価値が伝わりやすくなり、新規顧客の獲得につながりました。」（村上氏）。

レビュー数が重要なポイントとなるAmazonでは、競合商品との比較で不足分を把握し、VINEプログラムを活用してその差を埋めるための投資計画を立案。

これにより、商品ページの信頼性を向上させ、購入意欲の喚起に成功しました。

「レビュー数の不足に対し、具体的な改善策と投資効果を示してもらえたため、納得して施策に取り組むことができました。こうしたデータに基づく提案が、最終的に成果へとつながっていると思います。」（落合氏）

【そばに依頼後の成果】

「そばに」とのパートナーシップで実現した成長と信頼

興和堂は「そばに」の支援を受け、Amazonでの売上を向上させることに成功しましたが、定性的な変化も顕著だといいます。

「売上増加にとどまらず、運用効率の向上や商品認知の拡大といった定性的な成果も出ていると実感しています。そばにさんは、高額な提案であっても、論理的に疑問に答えてくれるので、納得して投資判断を下すことができます。リスクを回避しながら効果的な施策を進められるのは、Amazonのルールを熟知したそばにさんならではの強みだと思います。」（落合氏）

興和堂は、成功に満足することなく、新たな成長を目指しています。

Amazonでの目標月商を通常月で800万円、繁忙期の夏シーズンで1,000万円以上に掲げつつ、培ったノウハウをさらに広げ、楽天や自社サイトといった他のチャネルでも事業を強化していきたいと村上氏は話します。

「Amazonだけでなく、楽天や自社サイトでもサポートをお願いしたいと考えています。そばにさんには、引き続き包括的なサポートをいただき、事業全体をさらに成長させたいです。」

この期待に応えるため、そばにも支援の幅を拡大する計画を進めています。

Amazonでの成功を基盤とし、包括的なEC戦略を支える体制を構築中とのことです。

「Amazonだけでなく、楽天や自社サイトの支援にも対応していきたいと考えています。興和堂様のような企業の成長を多方面から支えるため、将来的にはEC全体を包括的にサポートできる体制を整えることが目標です」（そばに担当）。

これまでは自社LPを活用した単品リピート通販で着実に実績を築き上げてきましたが、更なる成長を目指し、楽天市場やQoo10といった主要モールへの参入も進めていました。

しかし、Amazonにおいては後発での参入と戦略不足から、思うような成果を得られずに苦戦を強いられていました。

転機が訪れたのは2024年7月、Amazon専門のコンサルティング会社「そばに」の支援が始まったことでした。

わずか半年で売上が4倍以上に成長したライフムーブ。その成功の秘訣について、モール運用担当の日野氏にお話を伺いました。

課題山積みのAmazon運用、そして「そばに」との出会い

約2年前にAmazonでの販売を開始したものの、商品ページは最低限の情報しかなく、広告運用もほとんど手つかずの状態だったといいます。

「Amazonで販売はしていましたが、正直『売っているだけ』の状態でした。商品ページはタイトルと簡単な説明があるだけで、広告のやり方も全く分かりませんでした。

Amazonで売上を伸ばしたいという気持ちはあったものの、何から手をつければ良いのか分からない状況でしたね。」（日野氏）

多忙な日々の中で、Amazon運用に十分なリソースを割けずにいたライフムーブは、運用代行会社の検討を始めたといいます。

複数のコンサル会社に相談するなかで、そばにを選んだ理由について、日野氏はこう語ります。

「いくつかの会社に話を聞いたのですが、そばにさんはAmazonシステムへの理解が非常に深く、私たちの状況を最も的確に捉えたうえで、納得のいく回答をしてくれました。

費用面でも現実的で、信頼できる会社だと感じましたね。」（日野氏）

プライムデー直前の迅速な施策実行—「ユーザー視点」による商品ページの徹底的な改革—

支援が始まったのは2024年7月、プライムデー直前の慌ただしい時期でした。

限られた10日間で最大の成果を引き出すため、まずは商品ページのSEO改善や低評価レビューへの対策、そしてVine施策といった短期的に効果が見込める施策を導入。

こうした取り組みにより、7月11日から17日のプライムデー週間では、総売上407,372円（前月6月の総売上が798,520円）を達成。

そばにのサポートが売上の急成長に繋がりました。

「７月にはすぐにセールがあったので、納品数の調整や広告運用を含めた準備をすべてお任せしました。」（日野氏）

当初、ライフムーブの商品ページには最低限の情報しかなく、SEOに関する対応も不十分な状態であったといいます。

そばにはまず、この商品ページのSEO改善に着手し、さらにユーザー視点を徹底的に意識したページ構成の改善を進めました。

「そばにさんからの改善提案書には、商品の特徴やベネフィット、使用方法、保証内容、競合製品との比較まで、顧客が求める情報がすべて網羅されていました。従来のLP中心の販売では気づかなかった視点での提案をいただけて、本当に驚きました。」（日野氏）

▼ライフムーブ様の商品　ホワイトニング歯磨き粉「tavateee（タヴァティー）」

また、商品の魅力をより強く訴求するため、そばには画像制作にも細部までこだわりました。

顧客が「なぜこの商品を選ぶべきか」を一目で理解できるように工夫することで、商品ページのユニットセッション率は6月の3.3％から7月には8.49％へと大幅に向上。

顧客の購買意欲が一段と高まったといいます。

「Amazonページを単に見栄えよくするのではなく、顧客目線で『何が知りたいか』をしっかりと考えた提案をいただき、見せ方が大きく変わりました。これまで、顧客が本当に求めている情報を十分に伝えられていなかったことに気づかされました。」と、日野氏は語ります。

効率的な広告運用—無駄打ちの排除で売上と費用対効果を最大化—

支援開始時点での広告予算は、月にわずか10万円ほどで、キャンペーンの重複や無駄も多く見受けされたとのことです。

しかし、そばにの精密な管理のもとで広告運用が見直されると、ROAS（広告費用対効果）が劇的に向上しました。

6月時点で317%だったROASは、9月には451%まで上昇。

また、Acos（広告費用の売上比率）も6月の32%から9月には22%に下がり、広告予算の拡充に伴って売上効率も大幅に改善されています。

「最初は、指名検索を使って広告を打っていましたが、正直なところ、やり方もよくわからず、最低限の運用にとどまっていました。

そばにさんは単に予算を増やすのではなく、効果をしっかり出し続けてくれるので、今は安心してすべてお任せしています。」（日野氏）

SEO対策でも、そばにの施策が確かな成果を挙げました。例えば、主要キーワードである「ホワイトニング 歯磨き粉」の検索順位が、7月の153位から10月には44位にまで急上昇。

また、「ホームホワイトニング」についても圏外から21位へと大きくランクアップしています。

これらのキーワードで順位が向上したことで、オーガニック検索からの流入が増え、売上の安定化に貢献しています。

さらに、「tavateee」や「タバティーホワイトニング」といった指名キーワードでは、7月以降、常に1位を維持。

ブランド認知度が高まり、購買意欲の高いユーザーの流入が着実に増加しています。

▼キーワード順位のモニタリングシート。指名では検索結果1位を維持。

「検索順位が上がったことで、自然に訪問してくれるお客様が増え、売上の安定につながっています。

そばにさんのSEO対策はとても効果的で、ブランド検索の順位が上がり、指名検索による流入が安定したことは、私たちにとって大きな成果です。」（日野氏）

【そばに依頼後の成果】

次なる目標とさらなる提案への期待

順調に売上を伸ばしていたライフムーブですが、思わぬトラブルにも見舞われました。

芸能人プロモーションで使用するアテンションシール（商品外箱などに貼るポップシール）付き画像が、Amazonの規約に抵触するという問題が発生したのです。

そばには、原因究明のため、合格画像と不合格画像を徹底的に比較分析を行いました。

その結果、「シールが商品画像から離れすぎているとAmazon審査に落ちやすい」など傾向と対策も提案。

こういった問題を一つずつ解決していくことで、ノウハウも蓄積されていくといいます。

▼アテンションシールの他社事例を調べたシート

「何かわからないことがあっても丁寧に説明してくれますし、レスポンスも迅速なので非常に助かっています。トラブルが発生したときも、その都度親身になって一から見直してくださるので、本当に心強い存在です。」と日野氏は感謝の意を表しました。

数々の課題を乗り越え、ライフムーブのAmazon売上は支援開始から3か月で月間500万円を達成しました。

しかし、日野氏は現状に満足することなく、さらに高みを目指していきたいと語ります。

「現在の成果があるのはそばにさんのおかげで、本当に感謝しています。次の目標は1000本の販売、その次が売上1000万円ですね。売上1000万円を達成するためにも、具体的な提案と実行支援を期待しています。」（日野氏）

記事のポイント

その実績は国内外に広く知られ、海外からの問い合わせも絶えないほど高い専門性を誇ります。

同社がEC販売を開始したのは2014年。遠方の飼い主にも質の高いデンタルケア製品を届けたいという、強い使命感が原動力となりました。

今回は、その企業の経営責任者であるK様、担当O様に、EC事業への挑戦と成長の軌跡について話を伺いました。

歯科専門動物病院としての情熱が生んだEC事業！運命の出会い、そして二人三脚の挑戦へ

同社がEC事業を始めたきっかけは、歯科専門動物病院としての情熱、そして使命感でした。

「日々診療を行う中で、どうしても通院が難しい遠方の飼い主さんたちの悩みを聞く機会が増えてきました。

『どうにかして、私たちのデンタルケアを、もっと多くの方々に届けたい。』そんな想いから、2014年にEC事業をスタートさせました。」（K様）

EC事業は順調にスタートを切り、楽天市場では月商1000万円を達成するなど、大きな成功を収めました。しかし、Amazonでの販売は思うように伸びていなかったといいます。

「楽天での売上は月商1,000万円近くに達していましたが、Amazonでは200万円未満で停滞していました。Amazonは他のECサイトとは違い、プライム対応の難しさ、商品ページの見せ方、広告の出し方… その全てが独特で、何をどうすればいいのか分からない状況でした。特に翌日配送規定なども厳しく、自社配送にこだわっていたこともあって、正直諦めかけていましたね…。」（K様）

このような課題に直面し、K様はAmazonのノウハウに精通した会社を探し始めました。そんな時、Amazon専門のコンサルタント会社である「そばに」のコラム記事を目にしたといいます。そばにが支援したAmazonページ実績、そして口コミサイトでの評判、その全てが心に響いたと、K様は振り返ります。

「そばにさんのホームページを見て、支援されている会社様のAmazonページの完成度の高さに驚きました。売上実績も素晴らしいし、口コミサイトでの評判も上々。『これだ！』と思い、すぐに連絡を取りました。」（K様）

最初はスポットでの依頼だけを予定していたものの、丁寧で迅速な対応、そしてAmazonに関する深い知識に感銘を受け、運用代行も依頼することに。

「最初は新規商品ページの作成、立ち上げだけをお願いするつもりでしたが、そばにさんの対応は本当に素晴らしかったです。私たちの商品への理解も深く、親身になって相談に乗ってくれました。何より、Amazonビジネスに対する熱意が伝わってきて、心を打たれました。『そばにさんとならAmazonで成功を目指せる。』そう確信し、当初は想定していなかった運用代行も思い切ってお願いすることにしました。」（K様）

親身なサポートのもとで挑戦を積み重ね、Amazonの新規顧客獲得数 3ヶ月連続で120～130%増加。売上前年比125万円増加

サポートを受けながら挑戦を重ねていったことにより、Amazon運用は着実に改善を見せ始めたといいます。

「そばにさんの親身なアドバイスのもと、新商品としてお試しセット商品を作り、SEO対策や画像の改善を行いました。現在は訳あってお試しセット商品は販売中止していますが、、その他のメイン商品などに同じくSEO対策、画像改善を施し、商品群ごとにバリエーションも整理し、顧客が必要な商品を見つけやすくする工夫を加えました」（K様）

 【 パーフェクトセット/歯磨きジェル 30ml(約3カ月分)×1本 （夜用） ＋ パウダー 35g(約3ヶ月分)×1個 】

https://www.amazon.co.jp/dp/B00G93LY7A

さらに、これまで参加をためらっていた大規模なセールにも挑戦し、広告運用を強化することで売上の底上げを図ったとのことです。

「広告の運用も、月10万円からスタートし、徐々に増やす形で進めていきました。狙いたいキーワードに安価な競合商品が多い中でも、少しずつ売上を伸ばしていきました。プライム感謝祭のあった10月の売上は、前年と比べて125万円もUPすることが出来ました。」（K様）

改善を重ねることで、EC運営は一歩一歩確実に前進していきました。特に新規顧客の獲得は、売上の拡大において重要な要素になったとK様はいいます。

「私たちが販売している商品は消耗品なので、リピート購入を狙いたいという思いがあります。そのため、新規のお客様が増えることが、数カ月後の売上の基盤となるのです。昨年10月から運用代行をお願いし、特に今年7月以降、新規顧客の数が目に見えて増えてきました」（K様）

客観的な視点でのアドバイスも、大きな価値があったとのことです。

「Amazonのページでは獣医師監修の商品であることをしっかり伝える必要がありました。獣医師の写真を使うことで信頼感が増し、その画像を楽天や他のモールにも展開しました。これにより、EC全体で良い結果が派生し始めたんです」（K様）

【そばに依頼後の成果】

予期せぬトラブルにも迅速に対応 – 信頼のパートナーシップ

Amazonのプラットフォームは、予期せぬルール変更や規定の見直しが頻繁に行われます。K様が経営する企業でも幾度となく困難に直面しましたが、そばにの迅速な対応によって危機を乗り越えてこれたとK様は話します。

「Amazonのルールは頻繁に変わるので、その度にどうすべきか戸惑うこともありましたが、すぐに相談できる相手がいるという安心感は本当に大きいです。例えば、医薬品や医療関連の規定変更によってページが一時的に落とされることがありました。その際、そばにの担当者さんがすぐに動いてくれたことで、短期間で復旧することができました。常に最新の情報に精通していて、こうした柔軟な対応に助けられました」（K様）

サポートを受け始めてから1年。施策の一つ一つが徐々に形になり、成果を見せ始めていることを実感しているといいます。しかし、K様は「劇的な変化はなくても、小さな施策の積み重ねが大切」とし、多くの試行錯誤を重ねて進んできたことを強調します。

「いろいろなことを積み重ねていくことが大事だと実感しました。例えば、ページの見直しやSEO対策、商品の画像改善など、一つ一つが小さなステップですが、それが合わさって売上や新規顧客の増加につながっています。そばにさんのアドバイスを受けて、毎月のミーティングで優先順位を決め、必要な施策を着実に進めてきました」（K様）

挑戦を続ける中で見えたもの– そばにと共に描く成長ストーリー

多様な視点や専門的なアドバイスは、貴重な支えとなっているとK様は話します。現在は、SEOの観点からもプライムマークの取得やFBAの活用が重要であるというアドバイスがあり、対応を進めているとのことです。

「そばにさんからは、複数の担当者さんを交えて、男性・女性視点とさまざまな視野でレビュー分析や改善提案をしていただきました。これにより、私たちが見落としがちなユーザー視点を取り入れることができました。以前は自社配送にこだわっていましたが、SEO上の優位性を考慮して、一部商品をFBAに預ける方向で進めています。これも、より良い結果につながると期待しています」（K様）

今後さらなる発展を見据え、K様はこう続けます。

「Google広告やInstagram広告などを使って、Amazonのストアページに誘導する外部広告を試し始めています。これまであまり手をつけていなかった領域ですが、そばにさんのサポートを受けながら、新しい取り組みを進めていきたいです。」（K様）

記事のポイント

カナダ人の代表を中心に、これまで培ってきた経験を活かして海外の最新情報をいち早くキャッチ。アイデアに富んだプロダクトを国内へスピーディーに流通させています。

今回は、そんなウェステックスジャパンでマーケティング領域の責任者を務める坪田氏に、そばにとの出会いやAmazonでの成長の軌跡を伺いました。

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良い商品を早く届けたいのに…頻出するAmazonのエラーに、時間と手間を取られる日々

日本国内の子育て中の家庭に、快適で豊かな暮らしを提供したい…その一心から、スピード感をもって海外のアイデア商品を輸入販売しているウェステックスジャパン。Amazon参入前から、国内の主要モールでの販売を始めていたといいます。

「当社は、全員で24名という少人数で運営しているため、社員はみな、常に総力戦です。

誰もが自分の専門とは異なる領域も同時にこなしているのが現状で、私自身も、主にはマーケティング、そのなかでも販売プロモーションの領域を受け持つことが多いのものの、一方では商品仕入れや自社プロダクトを企画する際の市場調査、消費者理解といったようなことも行っています。」（坪田氏）

もともと、そばにへの依頼前からAmazonへ参入していたというウェステックスジャパンですが、輸入代理店ならではのトラブルに悩まされていたようです。

「なにをするにも必ずといっていいほどエラーが出ていたんです。

その都度ひとつひとつ、その場しのぎで社内にて解決はしていましたが、 それが正しいやり方なのかどうかもわかっていませんでした。」（坪田氏）

海外からの輸入販売の場合、日本企業へのブランド販売の権限付与や、商品のJANコードの登録がAmazon上で引き継がれていないことが原因でトラブルになることも少なくありません。

またそれが、ウェステックスジャパンが経験したようなエラーを招く要因にもなっています。

「今はそばにさんのアドバイスで、優先度の高い商品からひとつひとつ、証明書を提出するなどして権限の紐づけ処理を行っています。

しかし当時は誰に相談すればよいのかもわからないうえに、当社は少人数でリソースも限られているなかで他モールの運用も並行しており、Amazonだけに多くのリソースをさけませんでした。

結局、課題を抱えたままズルズルと時間だけが過ぎていたのが実情です。」（坪田氏）

そのなかでそばにへの依頼に至ったきっかけは、EC運用関連のセミナーへの参加でした。

「商談をきっかけに何社かと話をしたなかで、事前に分かる範囲で調査を実施し、初回商談時から具体的な改善点をどんどん提案してもらえたのは、そばにさんだけ。

その姿勢ひとつで、Amazonでの実績・経験を惜しみなく発揮してもらえそうだと期待できました。」（坪田氏）

エラーの解消だけでなく、売上アップにつながる施策をどんどん投入！多角的・複合的な取り組みで一気にたたみ掛ける

ウェステックスジャパンは、Amazonでは主にベビーチェアを中心に取り扱っています。

そばにがまず取り組んだのは、商品ページの改修とSEOのキーワード選定です。

「当社はインハウスでデザイナーも抱えていますので、そこと連携を取りながらスピード感を持って進めてもらえたのは嬉しかったポイントです。

そばにさんから画像制作指示書を受け取り、当社にて作成しています。」（坪田氏）

以前は、「商品に関して誤解ないように」との想いから、画像内にテキストを詰め込んでいましたが、そばにの提案を受けて画像内の文字数を削減。

シンプルで分かりやすい商品画像に変更

代わりにコンテンツのクリエイティブ枠の見直すことで、これまで画像内にテキストで詰め込んでいた情報を別コンテンツで補完しました。

「キーワードは、当社ではこれまであまり気にしてこなかった部分です。

しかし実際にAmazonでの各キーワードのボリューム目安を出してもらうと、自分たちが思ってもいなかったようなキーワード対策が効果的であることがわかりました。

例えば、これまでは「ベビーチェア」と表記していましたが、実は伸ばし棒ありの「ベビーチェアー」表記のほうが、Amazonでの検索が多いんです。

かなり細かいことですが、こういった対策が積み重なって、今のより良い商品ページへとつながっています。」（坪田氏）

ほかにも、ユーザーからのレビューを分析し、ユーザーが評価する内容を商品ページの訴求に盛り込んだり、費用対効果を考えながら攻めの広告運用や、今まで控えていたFBAを主力商品であえて活用し、配送面を強化し、SEO改善するなど様々な角度から見直しが行われました。

Amazon月商700～800万円から、今では安定して月商1,000万円を超える状態に！次に目指すのは「月商1,500万円を、コンスタントに」

「今、当社が掲げてるのは、「売上1,500万円を、コンスタントに」というところです。」（坪田氏）

そばに依頼以前は、月商700～800万円あたりで推移していたというウェステックスジャパンですが、今では1,000万円を超えることが増えています。

プライムデーのあった2024年7月に至っては、月商約1400万円に到達し（前年比130％）、セッション数も115％以上を記録。

さらなる飛躍に向け、主力商品以外でも売上を上げられる商品を増やしていくことも計画されているそうです。

【そばに依頼後の成果】

「なにが正しい情報なのか」「誰に聞けばよいのか」が解消！道筋をクリアに示し、併走してくれる“心強い案内人”とともに目指す未来

「Amazonの運用は非常に手間がかかる」という印象があるという坪田氏。

どうやらその理由は、Amazonのヘルプデスクにありそうです。

「Amazonのヘルプデスクは、その時々の担当者によって対応にブレがあるんです。当社としては、どれが正しい情報なのかわかりかねる状況が続いていました。

しかし、Amazonのナレッジをたくさん有するそばにさんに出会ってからは、正しい道筋を簡潔に示してもらえています。

以前と比較すると、工程がかなり効率化されたと実感しています。

当社にとってそばにさんは、しっかりと併走してくれる“心強い案内人”です。」（坪田氏）

将来的にはAmazonの運用を内製化し、自立していきたいというウェステックスジャパン。

現在、その未来に向けて知識やノウハウを蓄積しているところです。

我々も最後までしっかりと、ウェステックスジャパンに併走し続けます。

記事のポイント